國際商務(wù)談判中的報價(jià)技巧及其相應案例分析？

談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、 剛柔相濟

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

2、 拖延回旋

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)。

3、 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)

讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。

5、利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機

雙方若不能達成的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機。

案例分析：

1986年,日本一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。 據記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著(zhù)開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會(huì )。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。 問(wèn)題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應注重收集哪些信息?

分析： 1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰術(shù)最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著(zhù)談判對手到處去游玩及參加各種宴會(huì )，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現了拖延戰術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì )不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長(cháng)，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時(shí)也應該了解市場(chǎng)行情，客觀(guān)的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應!

商務(wù)談判案例分析1

題目：家樂(lè )福采購溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(D1)

采購數量：1萬(wàn)輛

談判背景：家樂(lè )福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方供給電動(dòng)車(chē)型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據。買(mǎi)方根據自我掌握的信息作出還盤(pán)。 要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不一樣型號的市場(chǎng)行情。

在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方供給產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。

在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購買(mǎi)項目及數量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè )福一方采購溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免“贏(yíng)了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。 經(jīng)過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手本事，溝通技巧，組織本事和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，明白我們要采購的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，此刻的制造商的供應情景如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競爭情景，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。僅有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。

談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。

談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述

我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，教師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅定。教師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能理解”等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應當一口咬定不能理解對方報價(jià)，必須要求讓對方降價(jià)。經(jīng)過(guò)我們的反思認為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習中還價(jià)都用“Could you ...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會(huì )注意這一點(diǎn)。

資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的資料在所難免，但即使出現這樣的情景也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，資料頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也能夠學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

總之，經(jīng)過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì )了商務(wù)談判，也會(huì )記得堅持自我的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中奮力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì )更加出色。

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿802班徐紅群

商務(wù)談判案例分析2

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真研究，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自我吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運用，在一開(kāi)始的時(shí)候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而到達營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情景而匆忙簽下對美方有利的合同。

可是我與此同時(shí)我們更需要注意的是，這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判，其中就沒(méi)有很好的運用我們上文中所提出的觀(guān)點(diǎn)應當在談判之前了解對方的文化，并且應當想好一旦遲到的情景下應當如何是好，如何地應對這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例，同樣是應對這種遲到的情景，日本的談判代表是如何做的：

日本有一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國**商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，可是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我期望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠**條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國**商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。

商務(wù)談判案例分析（4）：

美國Y公司向中國石家莊工廠(chǎng)銷(xiāo)售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線(xiàn)，經(jīng)過(guò)安裝后，調試的結果一向不夢(mèng)想，一晃時(shí)間到了圣誕節，美國專(zhuān)家都要回家過(guò)節。于是全線(xiàn)設備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過(guò)節是法定的，中方生產(chǎn)線(xiàn)停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專(zhuān)家自我研究技術(shù)，著(zhù)手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰將問(wèn)題最大的成型機調試好了，這也是全線(xiàn)配合的關(guān)鍵。該機能夠生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設備即可按其節奏運轉。等美方人員過(guò)完節，回到中方工廠(chǎng)已是三周后的事，一見(jiàn)工廠(chǎng)倉庫的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎樣回事?”當中方工廠(chǎng)告訴美方，自我調通生產(chǎn)線(xiàn)后，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動(dòng)設備，應當對此負職責。”并對中方工廠(chǎng)的外貿**公司作出嚴正交涉：“以后對工廠(chǎng)的生產(chǎn)設備將不承擔職責，若影響其回收貸款還要索賠。”

問(wèn)題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調設備的行為?

3.中方外貿**應對美方論述會(huì )怎樣回答?

4.最終結果應如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執行合同的效果)。

2.中方自我調設備具有必須的風(fēng)險性，按合同規定會(huì )產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握，絕對不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權利，此處.重在確定。當有把握時(shí)，經(jīng)過(guò)“等與行”的比較推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有進(jìn)取效果。

3.中方**，先從概念人手——依據合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應負過(guò)之責)，再推導出美方應取何種態(tài)度。

4.最終結果：美方應感激中方為其減少負擔.并應繼續履行未完的合同義務(wù)。

商務(wù)談判案例分析3

避免使用極端、否定詞匯

給對方留有余地，就是給自我余地，說(shuō)話(huà)也是如此。不加選擇地完全否定對方，其實(shí)也是將自我陷于尷尬的境地。尤其是應對父母、小孩、愛(ài)人等自我熟悉的人，說(shuō)話(huà)更容易用極端、否定的方式，造成傷害。有時(shí)候，語(yǔ)言是一把鋒利的刀子，無(wú)形中會(huì )傷害對我們重要的人。

商務(wù)談判案例分析題，要詳細答案，謝謝各路大神？

(1)在此案例中，談判主體、談判客體分別是什么？ 主體是荷方和中方的談判人員。

客體是購銷(xiāo)合同上精密儀器的價(jià)格條款。(2)當荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？ 荷方代表所說(shuō)他們的產(chǎn)品供應不求還有很多國家的相關(guān)企業(yè)欲購買(mǎi)他們的產(chǎn)品，其實(shí)只是荷方談判人員運用的一個(gè)策略，目的是使中方代表能夠盡快地且高價(jià)購買(mǎi)他們的產(chǎn)品，實(shí)際上，他們正面臨巨額負債，要求盡快回收資金，此次談判的成功對于他們來(lái)說(shuō)十分重要。但他們不知道其實(shí)中方人員已經(jīng)十分了解他們的情況，知道他們不會(huì )真的終止談判，因此，當荷方提出終止時(shí)，中方人員依舊十分從容。(3)從該談判案例中，你能得出什么結論？ 在此談判中，中方人員首先進(jìn)行了認真的準備，為他們的談判成功打下牢固的基礎，可以說(shuō)他們的談判已經(jīng)取得一半的成功，在了解對方真實(shí)情況后，他們利用對方的急迫心理，采取拖延和忍耐戰術(shù)，最后，他們僅僅做了微小的讓步就取得了此次談判的成功。