商務(wù)談判的策略與技巧？

談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的銷(xiāo)售者，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

只與有權決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(cháng)，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。我們應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可節省時(shí)間與相應的差旅費用

放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的會(huì )知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用這一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，我們應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會(huì )作出讓步。

必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的人員會(huì )轉移話(huà)題，或暫停談判，以緩和氣氛。

盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此我們應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，從而對方也會(huì )愿意給面子。

盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。談判者知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可找到他們的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

以退為進(jìn)：有些事情可能超出談判者的權限或知識范圍，這時(shí)不要慌張也不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

談判策略1

談判策略的意義

(一)談判策略是在談判中揚長(cháng)避短和爭取主動(dòng)的有力手段。商務(wù)談判的雙方都渴望經(jīng)過(guò)談判實(shí)現自我的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，即比較雙方的談判”籌碼”。在掌握雙方的基本情景之后，若要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取最佳結局，就要靠機動(dòng)靈活地運用談判策略。例如，工業(yè)品的制造商在與買(mǎi)方的談判中，既要研究買(mǎi)方的情景，又要關(guān)注買(mǎi)賣(mài)雙方競爭對手的情景。要善于利用矛盾，尋找對自我最有利的談判條件。若不講究談判策略，就很難到達這一目的。

(二)談判策略是企業(yè)維護自身利益的有效工具。談判雙方關(guān)系的特征是，雖非敵對，但也存在著(zhù)明顯的利害沖突。所以，雙方都面臨如何維護自身利益的問(wèn)題，恰當地運用談判策略則能夠解決這一問(wèn)題。在商務(wù)談判中，如果不講究策略或運用策略不當，就可能輕易暴露己方意圖，以致無(wú)法實(shí)現預定的談判目標，高水平的談判者應當能夠按照實(shí)際情景的需要靈活運用各種談判策略，到達保護自身利益、實(shí)現既定目標的目的。

(三)靈活運用談判策略有利于談判者經(jīng)過(guò)談判過(guò)程的各個(gè)階段。有的談判過(guò)程包括準備、始談、摸底、僵持、讓步和促成等6個(gè)階段。談判過(guò)程的復雜性決定談判者在任何一個(gè)階段對問(wèn)題處理不當，都會(huì )導致談判的破裂和失敗，尤其是始談階段更為重要，其理由如下。

1、在始談階段，雙方所持的態(tài)度直接影響以后談判中的行為，從談判開(kāi)始雙方便相互信任是談判成功的基礎。

2、在始談階段，雙方所采用的談判模式為以后談判確定了框架，具有定調的作用。

3、在始談階段，雙方信心最強，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳狀態(tài)。

談判者要想營(yíng)造一個(gè)良好的開(kāi)端，使談判能順利發(fā)展，到達預期的談判目標，就必須重視和講究談判的策略和技巧。僅有這樣，才能克服談判中出現的問(wèn)題和困難，將談判逐步推向成功。

(四)合理運用談判策略有助于促使談判對手盡早達成協(xié)議。談判的當事雙方既有利害沖突的一面，又有渴望達成協(xié)議的一面。所以，在談判中合理運用談判策略，及時(shí)讓對方明白談判的成敗取決于雙方的行為和共同的奮力，就能使雙方求同存異，在堅持各自基本目標的前提下互諒互讓?zhuān)ダp贏(yíng)，達成協(xié)議。

談判策略制定的原則

商務(wù)談判資料的廣泛性和環(huán)境的復雜性決定了談判策略的多樣性，在具體談判過(guò)程中如何選擇和采用不一樣的談判策略，就要依靠正確的指導思想，即制定和選擇談判策略的原則。作為一個(gè)高明的談判人員，首先應當具有戰略思想和整體觀(guān)念，能夠從企業(yè)發(fā)展的長(cháng)遠利益出發(fā)思考問(wèn)題。在商務(wù)談判中，既重視眼前的利益又注重長(cháng)久的利益，做到立足當前，著(zhù)眼未來(lái)。商務(wù)談判者在選擇談判策略過(guò)程中一般要遵循以下四個(gè)原則。

客觀(guān)標準原則

運用談判策略的目的是使雙方都感到自我有所收獲，并愿意達成協(xié)議，而不是要將對手置于死地。這就要求談判者堅持客觀(guān)標準，并在參照以往談判慣例的基礎上做出決策。所謂客觀(guān)標準應具有以下幾個(gè)特征。

(1)公平性。即給雙方以平等的機會(huì )，就像兩個(gè)人分東西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑選。

(2)注重情理。談判雙方往往都認為自我的標準是合法的和公平的，而認為對方的標準不正確，這就要求談判者從理性的角度出發(fā)，注意傾聽(tīng)對方的理由，并從中吸取合理的部分。

(3)排除主觀(guān)意志的干擾。所謂主觀(guān)意志，是指在不改變自身立場(chǎng)或觀(guān)點(diǎn)的條件下，要求對方改變立場(chǎng)或觀(guān)點(diǎn)，這種做法必然導致雙方竭力維護各自的立場(chǎng)，甚至將談判引向破裂，在這種情景下，即使達成協(xié)議，也要花費很多的時(shí)間和精力，惡化雙方之間的人際關(guān)系，影響雙方的長(cháng)期合作和伙伴關(guān)系。

(4)頂住壓力。有時(shí)談判對手采取各種手段來(lái)壓對方，如拒絕讓步，進(jìn)行威脅或賄賂等，對此，談判的另一方要以理相勸，服從于理而不屈從于壓力。

共同利益原則

制定策略的目的是使談判者能從談判中獲得利益，即滿(mǎn)足需求和欲望，而不是去維護談判者的某些立場(chǎng)。一般地講，談判者堅持某一立場(chǎng)旨在實(shí)現預期利益。例如，圖書(shū)館在有兩位讀者，一位要將窗戶(hù)打開(kāi)以便呼吸新鮮空氣，另一位則不一樣意打開(kāi)窗戶(hù)，因其感冒初愈害怕受風(fēng)著(zhù)涼。聰明的圖書(shū)管理員則經(jīng)過(guò)打開(kāi)一側閱覽室的窗戶(hù)解決這一爭吵。他側重于調解雙方的利益，使一方能夠呼吸到新鮮空氣，而另一方又不會(huì )因風(fēng)吹受涼而再次感冒。如果他僅就雙方開(kāi)或關(guān)窗戶(hù)的立場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調，計較窗戶(hù)開(kāi)的幅度，就很難解決這一矛盾。注重共同利益，要求談判者首先要弄清楚對方的利益所在?？墒?，利益往往是隱藏在立場(chǎng)后面的深層次的東西，這就要求談判者要透過(guò)現象看本質(zhì)。一般地講，談判者能夠從以下幾個(gè)角度研究對手的利益。

(1)設身處地站在對方立場(chǎng)上探求構成對方立場(chǎng)的理由，即了解對方的需求和欲望。

(2)研究對方利益的多重性，如在賣(mài)方與中間商的談判中，賣(mài)方的利益就包含爭取最佳價(jià)格、維護銷(xiāo)售渠道的暢通、獲得中間商供給的各種服務(wù)等。

(3)要注意談判對方的其他利益，物質(zhì)利益是談判雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，但不是雙方關(guān)注的全部資料，其他方面，如對尊嚴、安全感、自主、平等的渴望都是談判雙方的基本要求，忽視這些要求常常使談判以失敗而告終。

人事分開(kāi)原則

所謂人事分開(kāi)原則，是指將談判本身的問(wèn)題與談判者之間的人際關(guān)系區別對待和分別處理，即用不一樣的策略處理兩類(lèi)不一樣性質(zhì)的問(wèn)題?？墒?，要做到這一點(diǎn)是很不容易的，因為談判雙方的代表是由人組成的，他們對事物往往有著(zhù)不一樣的感覺(jué)和看法，他們的文化背景和價(jià)值觀(guān)也不盡相同。人的因素對談判的影響具有兩面性：一方面，在談判順利的情景下，雙方經(jīng)過(guò)接觸能夠建立起一種相互理解、尊重、信任和支持的工作關(guān)系，從而為以后的談判奠定一個(gè)良好的基礎，構成良性循環(huán)；另一方面，談判的挫折又會(huì )導致感情上的不愉快、沮喪、發(fā)怒或產(chǎn)生對立和敵意。隨著(zhù)誤解和偏見(jiàn)的加深，原本能夠達成的協(xié)議也會(huì )以失敗告終。

談判者在處理談判本身問(wèn)題與談判雙方人際關(guān)系時(shí)，能夠堅持以下的做法。

(1)不宜在談判中做出以讓步來(lái)?yè)Q取雙方關(guān)系的改善，因為這會(huì )弱化己方的談判地位，使對方認為軟弱可欺。

(2)不就觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)進(jìn)行爭論，以避免將談判資料與雙方關(guān)系相混淆，造成一種難分難解的混亂局面。

(3)奮力改善雙方的人際關(guān)系，及時(shí)解決和處理人員之間存在的矛盾。如果雙方在感覺(jué)的認識上存在偏差，就要了解和研究對方的想法及其產(chǎn)生的原因，并找出糾正偏差的方法。在對方情緒過(guò)于激動(dòng)時(shí)，要善于控制談判的氣氛，讓對方有機會(huì )發(fā)泄不滿(mǎn)和怨氣，獲得心理上的平衡，盡早恢復理智。另外，要創(chuàng )造條件，尋找更多的機會(huì )與對方交換意見(jiàn)，進(jìn)行雙向溝通。

(4)奮力在談判正式開(kāi)始之前，先與對方建立起一種相互信任的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對立狀態(tài)。

戰略一致原則

經(jīng)營(yíng)戰略是引導企業(yè)實(shí)現戰略目標的指導思想，而企業(yè)的商務(wù)談判活動(dòng)則是為實(shí)現企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略目標服務(wù)的，這就要求談判的戰略和策略要與企業(yè)整體戰略目標堅持一致。所以，在制定談判策略過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)。

(1)要樹(shù)立全局觀(guān)念。這就要求在分析和解決各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節上存在的問(wèn)題時(shí)，要研究到企業(yè)整體利益的要求。

(2)要建立以市場(chǎng)為中心的觀(guān)念。這就要求認真分析企業(yè)的外部環(huán)境，異常是競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，做到知己知彼，為制定正確的談判策略奠定基礎。

(3)要樹(shù)立經(jīng)濟效益觀(guān)念。企業(yè)的生存和發(fā)展要求談判人員應以企業(yè)長(cháng)期效益最大化為談判的最終目的。

(4)要樹(shù)立競爭觀(guān)念。競爭是市場(chǎng)經(jīng)濟的主要特征之一，企業(yè)問(wèn)在產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)、人才、**、促銷(xiāo)、成本、效率、管理等方面進(jìn)行著(zhù)日趨激烈的競爭，而商務(wù)談判則是企業(yè)間競爭的一種集中反映，是企業(yè)間綜合實(shí)力的對抗與較量。

談判策略的采用

（一)按對手的態(tài)度制定策略

1、合作型談判對手的策略

在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進(jìn)行有著(zhù)直接影響，而合作型談判對手則具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿(mǎn)意的結果。對于這類(lèi)談判對手的策略，是因勢利導，在互利互惠的基礎上盡快達成協(xié)議。

(1)滿(mǎn)意感策略：針對合作型談判對手實(shí)施滿(mǎn)意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。

(2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類(lèi)繁多，規模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會(huì )有個(gè)結局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿(mǎn)地結束談判。

不合作型談判對手的策略

不合作型談判對手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自我的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問(wèn)題；

二是不斷地抨擊對方的提議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護；

三是將談判本身的問(wèn)題與談判對手個(gè)人聯(lián)系在一齊，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。

對待這類(lèi)對手，僅有采取恰當的對策，才能引導其從觀(guān)點(diǎn)爭論轉向為雙方共同獲利而奮力。

(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，奮力將談判引向成功。

(2)調停策略。在采取迂回策略不能奏效的情景下，可運用第三方調停，即請局外人來(lái)幫忙解決雙方的矛盾。

（二）按對手的實(shí)力制定策略

1、對實(shí)力強于己方的談判對手的策略

所謂實(shí)力強于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力氣比較時(shí)，對方的力氣相對而言比己方的力氣強一些，在某些方面占有主動(dòng)權。應對實(shí)力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長(cháng)擊”敵”之短，爭取最佳的談判結果。

(1)底線(xiàn)策略：面比較自我實(shí)力強大的對手，為了避免使自我陷入被動(dòng)局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線(xiàn)策略，即事先訂出一個(gè)可理解的最低標準。從賣(mài)方講，就是訂出可理解的最低價(jià)；從買(mǎi)方講，則是訂出可理解的最高價(jià)。

(2)”狡兔三窟”策略：所謂”狡兔三窟”策略，是指談判者在預先確定談判底線(xiàn)的基礎上，還要認真研究談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預先研究到在底線(xiàn)價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應當怎樣辦是出租或將樓房拆掉改建其他設施或長(cháng)期等待夢(mèng)想的買(mǎi)主

2．對實(shí)力弱于己方的談判對手的策略

當對手實(shí)力較弱時(shí)，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權；也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實(shí)現預定的談判目標。所以，在有利條件下，談判人員仍應精于謀略，抓住時(shí)機，爭取最佳結局。

(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情景，包括對手的財務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方能夠口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現實(shí)的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協(xié)議。

（三）按對手的談判作風(fēng)制定策略

從談判作風(fēng)上看，能夠將對手劃分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是法制觀(guān)念較強、靠正當手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；另一類(lèi)是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風(fēng)不正當的談判者。對于前者，可根據其特點(diǎn)分別采用上述各種策略；對于后者，則要倍加細心，及時(shí)識破其陰謀，并采取恰當的對策。

(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買(mǎi)方供給打字或油印的虛假成本報告或價(jià)目表一類(lèi)的內部資料，而有些天真的買(mǎi)方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權威性，結果吃了大虧。

（2）對付車(chē)輪戰的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負責人再出面與對手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì )談。這時(shí)對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過(guò)多的讓步，達成對其不利的協(xié)議。

(3)對付假出價(jià)的策略。所謂假出價(jià)，是指買(mǎi)方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣(mài)方的惟一客戶(hù)，然后，再與賣(mài)方重新開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，迫使賣(mài)方在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買(mǎi)方看到某一賣(mài)方以2萬(wàn)元的價(jià)格出售一問(wèn)房屋的**，該買(mǎi)主先以1．9萬(wàn)元的出價(jià)和100元的訂金將其他幾位出價(jià)在1．8萬(wàn)元左右的買(mǎi)主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣(mài)方一再催促下，他又以此類(lèi)房屋的市場(chǎng)價(jià)格是1.7萬(wàn)元為借口，壓賣(mài)方讓步。而賣(mài)方可能由于急需資金或再次登**費用太大等原因，被迫以1．7萬(wàn)元成交，損失1000元。

（4）對付心理戰的策略。有的為了使自我獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方供給較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時(shí)應對陽(yáng)光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽(tīng)對方講話(huà)，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價(jià)你的性格、衣著(zhù)和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話(huà)等。

談判策略2

策略一：重視對手

主角互換，掌握對方特點(diǎn)。

談判時(shí)對手的性格和情感幾乎左右著(zhù)談判的每一個(gè)進(jìn)程，談判時(shí)必須要了解他們，包括他們的觀(guān)點(diǎn)、情感、需求、承諾方式、可信賴(lài)度?？山?jīng)過(guò)主角互換，將自我放在對方的位置上，真正了解對方，以找出決策者及第三方。

幾乎每場(chǎng)談判中都有這樣的主角：在這些人面前，談判者需要堅持面子，或者保住飯碗，所以會(huì )以某種方式遵從他們。談判時(shí)要找出他們來(lái)尋求幫忙。

案例：

一家美國咨詢(xún)公司遭遇巨額債務(wù)拖欠達兩年之久，拖欠方是中國最大的公司之一。我提議這家公司主管親自去拜見(jiàn)中國公司的領(lǐng)導們，對他們說(shuō)：“貴方拖欠債務(wù)已令我方顏面盡失，在同事親人面前抬不起頭。”同時(shí)告訴中國公司，拖欠債務(wù)已經(jīng)讓他們在自我的政府面前顏面無(wú)光，因為中國正奮力在國際貿易領(lǐng)域贏(yíng)得聲譽(yù)。結果不到三個(gè)星期，這家中國公司就償還了所有債務(wù)。

運用權力必須謹慎巧妙。不要用赤裸裸的權力去壓制對方，這會(huì )導致雙方關(guān)系和談判氛圍緊張，甚至會(huì )招致對方報復。因為即使對方屈服，他們也只是暫時(shí)被你壓制，一旦有機會(huì )對方肯定會(huì )反擊。所以，要把握使用權力的度，以剛好能到達你的目標為準。

策略二：目標至上

確定談判目標，目標是談判的終極目的，談判中的所有行為都是為了接近你的目標。不要想當然地去追求和諧的人際關(guān)系、更多的利益、雙贏(yíng)結果等，除非他們與你的目標相關(guān)。

明確談判目標是談判的第一步，研究證明，僅僅靠確立目標這一舉動(dòng)，談判者的表現立馬能夠提升25%以上。

把目標寫(xiě)下來(lái)，隨時(shí)提醒自我，談判中新消息不斷，人們往往很容易分心，所以你要把目標寫(xiě)下來(lái)，隨時(shí)提醒自我不可偏離目標；如果對方偏離既定目標，也要予以提醒。

案例：

安杰拉的父親患了中風(fēng)住院治療，還沒(méi)有康復就想回家。安杰拉就問(wèn)父親：回家最想干什么？父親說(shuō)他的目標是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告訴他如果此刻出院就沒(méi)辦法遛狗，而康復后出院，遛狗完全沒(méi)有問(wèn)題。然后就說(shuō)服了老爺子理解康復治療。

談判目標越具體越好。“我們想把某個(gè)人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體、更有效。與“我期望考試成績(jì)至少全部80分以上”相比，“我期望大學(xué)好好學(xué)習”這個(gè)目標就不夠清晰具體。

策略三：進(jìn)行情感投資

避免情緒化

世界是非理性的，個(gè)人也是。一場(chǎng)談判越重要，談判者就會(huì )變得越不理性、越情緒化。情緒化會(huì )使人完全受制于自我的感受，無(wú)法專(zhuān)注于目標、利益和需求，溝通效率低下。人們會(huì )將注意力放在懲罰、雪恥和報復上，會(huì )讓談判形勢變得極其不穩定。其中，威脅是最易引發(fā)對方情緒的談判策略，要謹慎使用，最好避免。

做好情感補償

如果你發(fā)現對方的行為與其利益、需求和目標相悖時(shí)，證明對方的狀態(tài)情緒化，此時(shí)要進(jìn)取做好情感補償，幫忙他們消除負面情緒。

關(guān)注對方，找出適用于對方的情感補償形式。能夠是一句贊美，一個(gè)道歉，一個(gè)承諾，或者僅僅是傾聽(tīng)。

案例：

我曾參與調解了一齊上流社會(huì )的離婚案。高額的律師費和股市虧損導致這對夫妻的資產(chǎn)大幅縮水。丈夫決定將所有的資產(chǎn)都給妻子，以達成離婚協(xié)議?？善拮訁s對丈夫懷恨在心，一心想把他推上法庭，讓他難堪。

于是我跟她說(shuō)：“你丈夫給你的這筆錢(qián)已經(jīng)是他所有的錢(qián)了。”

那位妻子想了會(huì )兒：“你是說(shuō)如果我理解，那個(gè)王八蛋就一無(wú)所有了，是嗎？”于是她很快就同意了離婚協(xié)議。

這個(gè)案例中丈夫的痛苦、難堪對情緒化的妻子來(lái)說(shuō)就是情感補償。

策略四：認識多變談判形勢

談判沒(méi)有萬(wàn)能通用的模式。

同樣的人，在不一樣時(shí)刻進(jìn)行同樣的談判，形勢也會(huì )完全不一樣，所以絕不能墨守成規，故步自封。

一把鑰匙開(kāi)不了所有的鎖，要始終視情境而定，要用變化的眼光，摸清對面的人此刻的情緒和處境。

案例：

一位女士在進(jìn)行一場(chǎng)十分敏感的收購談判。第一天一切進(jìn)展順利，第二天卻出現了問(wèn)題。她停止討論談判議題，向對方說(shuō)：“馬克，我們昨日談的很愉快，但今日卻不太順利。如果是因為我說(shuō)了或做了什么，我感到十分抱歉。我期望我們能重回正軌。你看如何？”馬克為自我分心道歉，最終雙方成功地達成了協(xié)議。

策略五：謹守循序漸進(jìn)原則

人們在談判中經(jīng)常失敗，很多時(shí)候是因為他們一次提太多要求，步子邁得太大。如果將談判分成多個(gè)比較小的步驟，從對方熟悉的資料開(kāi)始，經(jīng)過(guò)漸進(jìn)式步驟，每一步都?？坎⒋_認一下，最終就能能夠走得很遠。

記住“每個(gè)上限都是新的下限”。如果雙方缺乏信任，循序漸進(jìn)原則就更為重要。

案例：

我的學(xué)生基洛有次去費城機動(dòng)車(chē)管理局繳納交通違規罰款，他只帶了個(gè)人支票，但那兒有個(gè)牌子，寫(xiě)著(zhù)“不收個(gè)人支票”。他發(fā)現他的交通罰單背后有一個(gè)供個(gè)人郵寄支票的地址，地址就是眼前這兒。

于是，他問(wèn)工作人員：“罰單背后寫(xiě)著(zhù)能夠郵寄個(gè)人支票？對吧。”

工作人員確認了；

他又問(wèn)具體地址在哪兒，工作人員告訴他就在這個(gè)大樓；

基洛之后又問(wèn)郵寄過(guò)來(lái)的支票會(huì )放到哪兒，工作人員指了一個(gè)六英尺外桌子。

這下基洛找到方法了，他向工作人員提議自我把支票放到信封里，然后請工作人員放到那個(gè)桌子上。最終工作人員同意了?；宓淖龇?，就是循序漸進(jìn)的典范。

策略六：用不等價(jià)之物交易

交易原理

人們對事物的評價(jià)各不相同。搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么。接下來(lái)，將一方重視，而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交易，這就是用不等價(jià)之物交易。

獲取對方需求信息

你對對方的潛在需求了解越多，越有可能用不等價(jià)之物滿(mǎn)足對方需求。你能夠憑借觀(guān)察，猜測對方需求，也能夠直接詢(xún)問(wèn)對方。

案例：

麗薩在工作4個(gè)月后就向老板提出加薪請求，而公司規定員工入職超過(guò)半年，才能加薪。之后，公司了解她房貸壓力很大，提出能夠幫她辦理低息貸款。最終公司在不違背政策的情景下，經(jīng)過(guò)低息貸款滿(mǎn)足了她的需求。

擴大整體利益

跳出最初的想法，把更多的資料納入到交易中，往往能夠找到運用不等價(jià)交易的方面。這時(shí)，雙方的整體利益變大了，你們都得到了想要的東西。

案例：

布拉德是水果杯生產(chǎn)商桑迪亞公司的創(chuàng )始人兼CEO。幾年前，布拉德和北美20個(gè)最大的西瓜種植者中的10個(gè)進(jìn)行了接洽。他主動(dòng)將自我計劃好的部分水果杯業(yè)務(wù)不收一分錢(qián)讓給他們，只要他們允許他將“桑迪亞”的商標貼在種植者們在商店出售的西瓜上。

之后，布拉德給各大商店打**推銷(xiāo)產(chǎn)品。兩年來(lái)，商店老板們看到的都是“桑迪亞”的商標。

“一夜之間，我們就占領(lǐng)了市場(chǎng)32%的份額。”他說(shuō)。

策略七：利用對方準則

了解對方的策略是什么，執行策略時(shí)是否有過(guò)例外，過(guò)去發(fā)表過(guò)什么聲明，決策方式是怎樣樣的。利用這些信息，當對方言行不一致時(shí)，就能夠指出并利用。

人為什么會(huì )遵守準則？

這是人類(lèi)心理學(xué)的一個(gè)基本原則，人們厭惡自相矛盾。沒(méi)有人愿意承認自我是背信之徒，同時(shí)也擔心違反本應遵守的準則會(huì )惹惱第三方，比如他們的老板。

利用準則

利用準則談判時(shí)，必須要運用合理得體的表達。談判最重要的不是合理性，而是對方的感受和看法。同時(shí)，遵從循序漸進(jìn)這一重要原則，不要一次性提出過(guò)多要求。

過(guò)度利用準則有時(shí)會(huì )傷害到別人，所以在利用準則進(jìn)行談判時(shí)，必須要注意方法，確保不會(huì )誤傷別人，自我心安理得。

制定準則

在談判開(kāi)始之前，制定一些準則，這樣對方會(huì )在談判過(guò)程的開(kāi)始階段就會(huì )看到規則的重要性，并為議題限定時(shí)間，控制會(huì )議進(jìn)程，把握談判的節奏。

直接指出對方的不當行為

對于頑固型對手，能夠直接指出對方的不當行為。但注意，絕對不要讓自我成為問(wèn)題的焦點(diǎn)。這也是談判技巧中最有力的技巧之一。

對方越卑鄙，你越應當心平氣和。這樣，所有的問(wèn)題都聚焦到了對方身上。

案例：

這一技巧運用的最為爐火純青的是圣雄甘地。他從未提高過(guò)自我的聲音或舉起任何一件武器，但卻從大不列顛帝國版圖上摘取了印度。英國人越兇狠，他就越忍讓。最終，當英國人走向極端的時(shí)候，他們已經(jīng)無(wú)法承受世界輿論的強烈譴責，只好放棄了印度。

策略八：坦誠相對，謹守道德

這和傳統觀(guān)點(diǎn)之間有巨大的差別。

不要欺騙對方，因為謊言遲早要穿幫。高度的信任感，是談判時(shí)最大的財富。始終尊重對方，沒(méi)有人愿意傾聽(tīng)厭惡之人的觀(guān)點(diǎn)，更不會(huì )被厭惡之人說(shuō)服。

信任

信任是一種因對方會(huì )保護你而產(chǎn)生的安全感。如果對方信任你，他很可能會(huì )幫忙你，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具。信任的主要組成部分是誠實(shí)，對人要坦率。但信任必須建立在必須的基礎上，如果你對雙方關(guān)系還不確定，就不要輕信對方，不要將自我的弱點(diǎn)暴露給對方。

真誠的尊重對方

要讓對方把你想要的東西給你，關(guān)鍵是要尊重對方，這意味著(zhù)你肯定對方的地位、本事或觀(guān)點(diǎn)，這會(huì )讓他們獲得力氣，他們會(huì )回饋你。

說(shuō)話(huà)時(shí)必須要真誠，必須讓對方真正覺(jué)得這個(gè)談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法。

案例：

幾年前，在紐約市第37大道上，我由于沒(méi)有系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛車(chē)正在理解處罰。

我對警察說(shuō)：“警官，您攔住了我，您對工作盡職盡責，對此我十分感激。要不是您，剛才我也許就沒(méi)命了。”

當然，最終我沒(méi)有被開(kāi)罰單。

策略九：始終重視溝通和表達

大多數談判失敗都是由于溝通失敗，而導致溝通失敗的罪魁禍首就是誤解。

人們由于興趣、價(jià)值、情感的差異，體驗和觀(guān)察到的信息往往很不相同，你自我深信的東西，對方未必看得到，所以誤解發(fā)生的概率極高。

縮小認知差距

要保證雙方對同一語(yǔ)句理解相同，就需要檢查你們雙方的具體表述，看意思是否一致。問(wèn)自我下列問(wèn)題：

1、我的觀(guān)點(diǎn)是什么

2、對方的觀(guān)點(diǎn)是什么

3、是否存在觀(guān)點(diǎn)不一致情景

4、如果是，原因是什么

你要理解雙方所持的偏見(jiàn)，讓對方明確表達出他們的觀(guān)點(diǎn)，最終再來(lái)解釋你的觀(guān)點(diǎn)。

交流并消除隔閡

不溝通就得不到信息，要確保有效溝通。威脅或責怪對方，只會(huì )招致對方相同的回應。

策略十：找到真正的問(wèn)題所在

在談判中，搞清楚對方采取某種行動(dòng)的動(dòng)機至關(guān)重要。

要認真的問(wèn)自我，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現目標？”你能夠經(jīng)過(guò)主角互換，描繪對方腦中畫(huà)面的方式，找出他們的真正意圖，而非表面意圖。這會(huì )幫忙你找到解決問(wèn)題的機會(huì )。

案例：

道恩的老父親患有聽(tīng)力障礙，可固執的老人一向拒絕使用助聽(tīng)器。道恩運用換位法，找到了機會(huì )。她去看望父親時(shí)大聲說(shuō)到：“父親，你難道不想聽(tīng)聽(tīng)你小孩的聲音嗎？”當天，道恩的父親就開(kāi)始使用助聽(tīng)器。

策略十一：理解雙方的差異

大多數人都覺(jué)得雙方存在差異不是一件好事，這讓你難以溝通。

但事實(shí)上，雙方的差異明顯，談判效果會(huì )更好，更有利可圖，富有創(chuàng )造性。

要公開(kāi)承認雙方存在差異，對對方充滿(mǎn)好奇。多問(wèn)對方幾個(gè)有關(guān)差異的問(wèn)題，會(huì )讓對方更加信任你。

案例：

在20世紀90年代中期，我和同事說(shuō)服了玻利維亞叢林地帶的3000名農民停止種植生產(chǎn)可卡因的古柯，改種香蕉。

我身穿考究西裝向衣衫襤褸的種植者們說(shuō)：

“看看我，我和你們之間的差異很大吧，我穿的和你們不一樣，說(shuō)的和你們不一樣，長(cháng)得也和你們不一樣?？墒?，我認為我們有一些共同之處，我們都期望能讓自我和小孩過(guò)上更好的生活。如果我們共同奮力，也許能夠一齊做些事。”

這些話(huà)激起了農民們共勉，他們和我討論了他們的生活、賺錢(qián)的門(mén)道、對政府的抱怨、對醫療的渴望，異常是想讓自我的小孩理解教育的愿望！

最終我經(jīng)過(guò)供給技術(shù)、資金、銷(xiāo)路取得了他們的信任，成功地說(shuō)服了他們種植香蕉，并把這個(gè)項目擴展到整個(gè)玻利維亞。

策略十二：

作好準備，列一份清單，并不斷練習

以上策略只是一份談判準備清單的開(kāi)頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。這份清單就像一間餐具室，你能夠從那里為每一餐挑選配套的餐具。在一場(chǎng)特定的談判中，你能夠從這份清單中挑選特定的東西來(lái)助你一臂之力。

談判策略3

1、商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促進(jìn)交易而進(jìn)行的一種活動(dòng)，或是解決買(mǎi)賣(mài)雙方之間的糾紛并獲得自身經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，已成為現代社會(huì )經(jīng)濟生活中不可缺少的一部分。

2、能夠說(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行，從日常生活中的討價(jià)還價(jià)，到企業(yè)法人之間的合作，再到國家之間的經(jīng)濟技術(shù)交流。

3、商務(wù)談判的結果體此刻雙方約定的協(xié)議或合同中。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權利和義務(wù)，合同條款的嚴格性和準確性是保證談判取得各種利益的重要前提。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益體此刻很多方面，而價(jià)值觀(guān)幾乎是所有商務(wù)談判的核心資料。

什么是商務(wù)談判策略？

商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱(chēng),是隨著(zhù)經(jīng)濟和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。