試比較分析企業(yè)目標市場(chǎng)戰略的三種模式？

1、無(wú)差異性目標市場(chǎng)策略 該策略是把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大目標開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，它們強調消費者的共同需要，忽視其差異性。

采用這一策略的企業(yè)，一般都是實(shí)力強大進(jìn)行大規模生產(chǎn)方式，又有廣泛而可靠的**渠道，以及統一的**宣傳方式和內容。2、差異性目標市場(chǎng)策略 該策略通常是把整體市場(chǎng)劃分為若干細分市場(chǎng)作為其目標市場(chǎng)。針對不同目標市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制訂出不同的營(yíng)銷(xiāo)計劃，按計劃生產(chǎn)目標市場(chǎng)所需要的商品，滿(mǎn)足不同消費者的需要。3、集中性目標市場(chǎng)策略 該策略是選擇一個(gè)或幾個(gè)細分化的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量，對某細分市場(chǎng)采取攻勢營(yíng)銷(xiāo)戰略，以取得市場(chǎng)上的優(yōu)勢地位。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場(chǎng)策略。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析1

在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，建筑企業(yè)要堅持一切從實(shí)際出發(fā)，充分研究建筑企業(yè)自身實(shí)力和市場(chǎng)需求，更加注重社會(huì )利益，注重建筑企業(yè)的品牌戰略，切實(shí)提高建筑企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭力，實(shí)現建筑企業(yè)的科學(xué)可持續發(fā)展。

一、項目管理對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應用意義

1、科學(xué)有效的項目管理影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

我們在不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的各項程序的過(guò)程中，能夠促使建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷調整。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，加強項目管理的主導作用，有利于營(yíng)銷(xiāo)管理模式的整體化，實(shí)現建筑企業(yè)有限資源的科學(xué)合理充分的利用，在具體的建筑企業(yè)生產(chǎn)的個(gè)過(guò)程中能夠減少建筑企業(yè)內耗，有效降低建筑企業(yè)內部成本，實(shí)現建筑企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的**有利于建筑企業(yè)文化的普及

在應對日益激烈的市場(chǎng)競爭，建立和完善建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理，促進(jìn)建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的不斷更新，能夠有效的提高建筑企業(yè)文化，保障建筑企業(yè)品牌戰略的持續發(fā)展，保證建筑企業(yè)項目管理的實(shí)效性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題并不是簡(jiǎn)單地產(chǎn)品的銷(xiāo)售，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念在建筑企業(yè)的普及過(guò)程，是不斷更新建筑企業(yè)發(fā)展理念的過(guò)程，增強建筑企業(yè)的領(lǐng)導本事，更加注重建筑企業(yè)各部門(mén)、各員工之間的協(xié)作本事。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的**能夠有效的打破傳統的建筑企業(yè)發(fā)展理念，更加注重建筑企業(yè)自身的不斷完善，提高建筑企業(yè)自身“價(jià)值”。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的**要求建筑企業(yè)不斷強化其管理水平

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理更加注重市場(chǎng)變化對于建筑企業(yè)發(fā)展的影響，要求建筑企業(yè)要不斷的根據市場(chǎng)變化調整其發(fā)展方向。建筑企業(yè)更加強調內部協(xié)作，減少建筑企業(yè)內部成本，更加系統的建筑企業(yè)管理有效增加建筑企業(yè)各部門(mén)之間的協(xié)作本事，構成強大的合力，培養更為強大的營(yíng)銷(xiāo)團隊，科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理有效推進(jìn)，促使營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量向更專(zhuān)業(yè)、更系統、經(jīng)驗豐富的方向發(fā)展。

二、項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要作用

建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到建筑企業(yè)利潤的順利實(shí)現，保證現金流的有效運轉，在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，需要科學(xué)的理論進(jìn)行指導，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷的檢驗和總結相關(guān)經(jīng)驗，完善具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。在新時(shí)期，建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的**，就是要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅作為一種具體的營(yíng)銷(xiāo)首選，而應當成為一種模式根植于建筑企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以建筑企業(yè)的生產(chǎn)為基礎，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對于市場(chǎng)和消費者的具體需求有所忽略，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引入項目管理的理念，就是要創(chuàng )新建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的新模式，使其更加的豐富，更加的科學(xué)，更為整體，在4P的基礎上引入4C的新理念，更加關(guān)注市場(chǎng)的需求。建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的**，并不意味著(zhù)忽視建筑企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷(xiāo)，只是更加注重消費者的體驗，在建筑企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售中要充分研究市場(chǎng)需求，保證建筑企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴大市場(chǎng)占有率，構建建筑企業(yè)品牌戰略。建筑企業(yè)本身還應當加強自身的建設，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷根據消費者的需求該對產(chǎn)品進(jìn)行改造和改善，注重消費者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實(shí)現其使用價(jià)值的出讓和價(jià)值的實(shí)現。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理就是保證市場(chǎng)營(yíng)

銷(xiāo)更加有針對性，在激烈的市場(chǎng)競爭中，找到錯位競爭優(yōu)勢和新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，從而使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加的科學(xué)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施項目化管理的措施

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施項目化管理，有效推進(jìn)建筑企業(yè)制定計劃方案

我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對建筑企業(yè)造成了更大的市場(chǎng)競爭壓力。建筑企業(yè)的資源在市場(chǎng)中是相對有限的，如何利用有限的資源實(shí)現建筑企業(yè)的最大的經(jīng)濟效益，對于建筑企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)重要的意義。建筑企業(yè)以市場(chǎng)和消費者為導向，有效整合建筑企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深入挖掘潛在的消費市場(chǎng)，生產(chǎn)市場(chǎng)需要的韓品，有效提高建筑企業(yè)的經(jīng)濟利益。在激烈的市場(chǎng)競爭中，因為市場(chǎng)的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀(guān)調控政策的影響，如何準確把握市場(chǎng)動(dòng)向，更加主動(dòng)的參與到市場(chǎng)競爭中成為建筑企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。建筑企業(yè)僅有制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，對于市場(chǎng)的具體變化有著(zhù)具體相應的策略，保證建筑企業(yè)在市場(chǎng)競爭中的正確方向，確定科學(xué)的銷(xiāo)售目標，綜合的研究政治、經(jīng)濟、文化、外交、軍事等等對于建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，保證產(chǎn)品的**和銷(xiāo)售。

2、制定具體的營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)的相對復雜型，需要我們對于具體的目標群體進(jìn)行針對性的營(yíng)銷(xiāo)。建筑企業(yè)產(chǎn)品不可能滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求，針對特定客戶(hù)群體進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售，能夠有效的實(shí)現建筑企業(yè)利潤，同時(shí)細分市場(chǎng)還有利于建筑企業(yè)發(fā)現新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，綜合的研究市場(chǎng)反應，制定合理的價(jià)格，拓寬銷(xiāo)售渠道。于此同時(shí)把具體的工作進(jìn)行細分，有利于激發(fā)員工的進(jìn)取性，保證營(yíng)銷(xiāo)手段和建筑企業(yè)發(fā)展能夠與市場(chǎng)變化想適應，保證建筑企業(yè)經(jīng)濟利益的有效實(shí)現。

3、制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案

在具體的營(yíng)銷(xiāo)方案的制定中更加重視市場(chǎng)的調查和反饋。對于建筑企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售進(jìn)行重新的**，發(fā)現產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售中的規律，及時(shí)的調整銷(xiāo)售策略，如果產(chǎn)品不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，及時(shí)的進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，同時(shí)制定新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，保證產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，在新時(shí)期，客戶(hù)就是建筑企業(yè)發(fā)展的源泉和生命。與此同時(shí)，建筑企業(yè)應當進(jìn)行相應的風(fēng)險評估，并及時(shí)的根據評估結果進(jìn)行相應的調整，保證建筑企業(yè)的整體利益，減少決策帶來(lái)的建筑企業(yè)損失，對于工作的具體進(jìn)程有著(zhù)有效的控制，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節的正常運行。

4、加強成本費用控制

首先，建立并完善市場(chǎng)項目成本費用管理體系，對項目成本費用的使用進(jìn)行實(shí)時(shí)監控。將項目經(jīng)理作為管理核心，財務(wù)部門(mén)為引導，帶領(lǐng)其他各部門(mén)共同組成成本費用控制小組，項目負責人在實(shí)施項目前需要提交詳細的費用預算，經(jīng)管理者的批準后才能實(shí)施，并由財務(wù)部門(mén)進(jìn)行監督，保證各項成本費用的合理使用。其次，明確項目成本目標和項目實(shí)施各階段的成本費用，主要參照項目實(shí)施進(jìn)度和各階段的項目支出，運用財務(wù)賬目實(shí)時(shí)監控項目完工質(zhì)量。在建筑企業(yè)構成節儉成本的意識和風(fēng)氣，實(shí)現資源的有效利用。最終，項目結束后要合理計算成本，將實(shí)際成本與預算成本進(jìn)行比較分析，保障財務(wù)信息的準確性。

四、結語(yǔ)

此刻項目管理相關(guān)理論較多，可是實(shí)證應用相對缺乏，這就需要建筑企業(yè)加強項目管理，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念融入到具體的項目管理的實(shí)踐中來(lái)，實(shí)現兩者的相互融合和轉化，不斷完善項目管理，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率，保證建筑企業(yè)利潤的實(shí)現和科學(xué)發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析2

大多數人通常缺乏系統性和全面的思維分析和解決相關(guān)問(wèn)題。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人，那里有你必掌握的10種營(yíng)銷(xiāo)模型。

-01-

波特五力分析

*適用場(chǎng)景：企業(yè)戰略規劃、競爭戰略分析

波特五力模型用于競爭戰略的分析，能夠有效地分析客戶(hù)的競爭環(huán)境。波特的“五力“分析法是對一個(gè)產(chǎn)業(yè)盈利本事和吸引力的靜態(tài)斷面掃描，說(shuō)明的是該產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)平均具有的盈利空間，所以這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)形勢的衡量指標，而非企業(yè)本事的衡量指標。

通常，這種分析法也可用于創(chuàng )業(yè)本事分析，以揭示本企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有何種盈利空間。

-02-

SWOT矩陣分析

*SWOT方法的優(yōu)點(diǎn)在于研究問(wèn)題全面，是一種系統思維，并且能夠把對問(wèn)題的“診斷”和“開(kāi)處方”緊密結合在一齊，條理清楚，便于檢驗。

優(yōu)勢：是組織機構的內部因素

具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來(lái)源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力氣；規模經(jīng)濟；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢；**攻勢等。

劣勢：組織機構的內部因素

具體包括：設備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開(kāi)發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。

機會(huì )：是組織機構的外部因素

具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國市場(chǎng)壁壘解除；競爭對手失誤等。

威脅：是組織機構的外部因素

具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶(hù)偏好改變；突發(fā)事件等。

-03-

STP理論

*營(yíng)銷(xiāo)戰略三要素

STP目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由S市場(chǎng)細分（Segmenting）、T目標市場(chǎng)（Targeting）和P市場(chǎng)**（Positioning）構成。

市場(chǎng)細分：以顧客需求差異類(lèi)型，將市場(chǎng)中某產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行細分

目標市場(chǎng)：根據市場(chǎng)細分，確認產(chǎn)品服務(wù)想進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細分市場(chǎng)。

市場(chǎng)**：根據產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)鍵特征及賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行包裝，確認自我的產(chǎn)品服務(wù)在市場(chǎng)上的競爭地位。

-04-

4P營(yíng)銷(xiāo)理論

*四大營(yíng)銷(xiāo)組合策略

營(yíng)銷(xiāo)4P理論：指的是產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價(jià)格（Price）、促銷(xiāo)（Promotion），以及它們的組合，各部分具體資料如下：

產(chǎn)品：產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)組合中第一個(gè)和最重要的要素。產(chǎn)品是品牌的載體，是滿(mǎn)足消費者需求與欲望的東西，離開(kāi)了產(chǎn)品，任何策略、品牌都是空談。

價(jià)格：產(chǎn)品定價(jià)決策是重要的營(yíng)銷(xiāo)決策之一。價(jià)格調整、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售條件與折扣等也需要制定相關(guān)的策略。如何決定新產(chǎn)品的價(jià)格是企業(yè)需要應付的挑戰之一。

**：**是將產(chǎn)品所有權從制造商移轉到客戶(hù)的渠道選擇策略。此外，企業(yè)還需要制定中間商（如批發(fā)商與零售商）策略。

促銷(xiāo)：企業(yè)需要制定整合**、人員推銷(xiāo)與銷(xiāo)售**等策略。此外，當產(chǎn)品從產(chǎn)品生命周期的初期步入后期，其促銷(xiāo)策略也需隨之而調整。

05

4C營(yíng)銷(xiāo)理論

*從“產(chǎn)品”轉向了“客戶(hù)”，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎上企業(yè)應當更注重消費者的需要

4C的核心是顧客戰略。而顧客戰略也是許多成功企業(yè)的基本戰略原則。

4C的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規劃設計，從產(chǎn)品到如何實(shí)現顧客需求（Consumer’sNeeds）的滿(mǎn)足，從價(jià)格到綜合權衡顧客購買(mǎi)所愿意支付的成本（Cost），從促銷(xiāo)的單向信息傳遞到實(shí)現與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現顧客購買(mǎi)的便利性（Convenience）。

06

PEST模型

*幫忙企業(yè)檢驗其外部宏觀(guān)環(huán)境的一種方法

PEST分析是戰略咨詢(xún)顧問(wèn)用來(lái)幫忙企業(yè)檢驗其外部宏觀(guān)環(huán)境的一種方法。是指宏觀(guān)環(huán)境的分析，宏觀(guān)環(huán)境又稱(chēng)一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀(guān)力氣。

07

AISAS消費者行為分析模式

*從傳統消費場(chǎng)景過(guò)渡到互聯(lián)網(wǎng)模式下，消費者行為分析法則

A：Attention（引起注意）

顧客從互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落看到我們的信息，從而引起他們的注意。

I：Interest（提起興趣）

這個(gè)階段顧客可能從我們的信息中發(fā)掘出他需求的東西從而提起了對我們信息的興趣。

S：Search（信息搜尋）

顧客對我們的信息和產(chǎn)品提起了興趣，那么他就會(huì )從他的熟知的互聯(lián)網(wǎng)更角度去分析比較相關(guān)信息

A：Action（購買(mǎi)行動(dòng)）

經(jīng)過(guò)了上個(gè)層次的分析比較客戶(hù)最終做出了購買(mǎi)決定。

S：Share（與人分享）

客戶(hù)購買(mǎi)后通常會(huì )在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行分享，比如：微博、小紅書(shū)、抖音等。

08

GE矩陣

*對企業(yè)特定的業(yè)務(wù)進(jìn)行確定并提出方向

以市場(chǎng)吸引力和企業(yè)自身實(shí)力為橫縱坐標，評估現有發(fā)展業(yè)務(wù)，每個(gè)維度分成**，共九級九宮格每個(gè)維度分**，分成九個(gè)格以表示兩個(gè)維度上不一樣級別的組合。兩個(gè)維度上能夠根據不一樣情景確定評價(jià)指標。

黑色區域：增長(cháng)及發(fā)展戰略，優(yōu)勢資源傾斜；

深灰區域：維持或針對性選擇發(fā)展，維持規模，調整發(fā)展方向；

淺灰區域：停止、轉移、撤退戰略，不消耗資源。

-09-

BCG矩陣法

*根據兩個(gè)客觀(guān)標準評估一個(gè)企業(yè)活動(dòng)領(lǐng)域的利益

波士頓矩陣認為一般決定產(chǎn)品結構的基本因素有兩個(gè)：即市場(chǎng)引力與企業(yè)實(shí)力。經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)因素相互作用，會(huì )出現四種不一樣性質(zhì)的產(chǎn)品類(lèi)型，構成不一樣的產(chǎn)品發(fā)展前景。

①銷(xiāo)售增長(cháng)率和市場(chǎng)占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類(lèi)產(chǎn)品）

②銷(xiāo)售增長(cháng)率和市場(chǎng)占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類(lèi)產(chǎn)品）

③銷(xiāo)售增長(cháng)率高、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品群（問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品）

④銷(xiāo)售增長(cháng)率低、市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品群（金牛類(lèi)產(chǎn)品）

明星產(chǎn)品（stars）：它是指處于高增長(cháng)率、高市場(chǎng)占有率象限內的產(chǎn)品群，這類(lèi)產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。

現金牛產(chǎn)品（cashcow）：它是指處于低增長(cháng)率、高市場(chǎng)占有率象限內的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財務(wù)特點(diǎn)是銷(xiāo)售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，能夠為企業(yè)供給資金，并且由于增長(cháng)率低，也無(wú)需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。

問(wèn)題產(chǎn)品（questionmarks）：它是處于高增長(cháng)率、低市場(chǎng)占有率象限內的產(chǎn)品群。前者說(shuō)明市場(chǎng)機會(huì )大，前景好，而后者則說(shuō)明在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上存在問(wèn)題。其財務(wù)特點(diǎn)是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。對問(wèn)題產(chǎn)品應采取選擇性投資戰略。

瘦狗產(chǎn)品（dogs）：它是處在低增長(cháng)率、低市場(chǎng)占有率象限內的產(chǎn)品群。其財務(wù)特點(diǎn)是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益。對這類(lèi)產(chǎn)品應采用撤退戰略：首先應減少批量，逐漸撤退

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3C戰略模型

3C戰略三角模型（3C模型）是由日本戰略研究的**大前研一（KenichiOhmae）提出的，他強調成功戰略有三個(gè)關(guān)鍵因素，在制定任何經(jīng)營(yíng)戰略時(shí)，都必須研究這三個(gè)因素

公司自身（Corporation）

公司顧客（Customer）

競爭對手（Competition）

僅有將公司、顧客與競爭者整合在同一個(gè)戰略?xún)?，可持續的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。大前研一將這三個(gè)關(guān)鍵因素稱(chēng)作為3C或戰略三角。

公司本身、顧客和競爭對手構成了戰略的三角形，精明的戰略家總是從整體縱覽三種主角，力圖把握它們之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，制定最為適宜和有效的戰略規劃單位，從而擴展公司的相對優(yōu)勢。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析3

一、概述

企業(yè)品牌戰略在企業(yè)總體戰略的地位始終處于領(lǐng)先地位，是企業(yè)參與市場(chǎng)競爭立于不敗之地的基本保證；以名牌企業(yè)為龍頭，組建大型企業(yè)集團是增加與國際名牌抗衡的發(fā)展趨勢。

當前中國市場(chǎng)競爭特點(diǎn)之一，就是國內市場(chǎng)國際化。在國內市場(chǎng)上已同國外著(zhù)名品牌交火，占領(lǐng)本國市場(chǎng)，就是擴大了國際市場(chǎng)，中國本身就是最大的國際市場(chǎng)。如果連本國市場(chǎng)都沒(méi)有競爭地位，要到國外去打開(kāi)市場(chǎng)談何容易？"梅林"牌的目標是向創(chuàng )世界名牌奮力。它此刻正處在如何做強做大的奮斗中。"梅林"名牌發(fā)展戰略對整個(gè)梅林正廣和集團能否成為名牌企業(yè)起著(zhù)很關(guān)鍵的作用。

以上三大名牌的現實(shí)狀況都面臨著(zhù)一個(gè)共同的問(wèn)題，怎樣經(jīng)過(guò)名牌戰略的實(shí)施迅速壯大，保證目標的實(shí)現。名牌的發(fā)展，發(fā)展的途徑？名牌做大，做大的方法？名牌做強，做強的措施？由此引申出集團實(shí)施名牌可從名牌長(cháng)大的不一樣階段研究幾種方案：

第一，品牌規模擴大化長(cháng)大的戰略。即從創(chuàng )地區級名牌升級為國家級名牌，市場(chǎng)范圍擴大，企業(yè)的目標市場(chǎng)擴大，用戶(hù)或消費者的需求增加，都要求企業(yè)擴大生產(chǎn)規模，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，與逐步擴大的市場(chǎng)需求相適應。

第二，品牌集團化長(cháng)大戰略。即企業(yè)經(jīng)過(guò)裂變求得自身擴大，從單一企業(yè)向公司、集團化發(fā)展。經(jīng)過(guò)兼并、合并、控股、參股、聯(lián)合等途徑組建品牌集團，謀求進(jìn)一步發(fā)展的戰略。第三，品牌多樣化經(jīng)營(yíng)長(cháng)大戰略。即依靠集團中的核心企業(yè)擁有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，帶動(dòng)集團中的新成員企業(yè)，擴展新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，按市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)技術(shù)新產(chǎn)品，使之成為新的名牌產(chǎn)品，擴大名牌的效應。帶動(dòng)一系列新產(chǎn)品比較順利地成為新的名牌，構成企業(yè)集團名牌產(chǎn)品群體，促進(jìn)企業(yè)持續穩定的發(fā)展。

第四，品牌國際化經(jīng)營(yíng)長(cháng)大戰略。即把名牌生存和發(fā)展空間由國內拓展到國際，相應地企業(yè)經(jīng)營(yíng)組織也逐步組建到國外，跨國開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現國際化經(jīng)營(yíng)的戰略目標。這是我國企業(yè)，尤其是已獲全國名牌產(chǎn)品聲譽(yù)的企業(yè)的新的戰略目標。

二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播案例分析

1．降價(jià)策略

嘉陵集團為擺脫所在地區眾多雜牌小廠(chǎng)排擠的尷尬境地，同時(shí)也為了恢復昔日的雄風(fēng)，舉起了降價(jià)的武器，其中125系列降價(jià)1000多元，JH90降價(jià)700元左右，JH70降價(jià)500～800元，平均降價(jià)幅度高達14%。雖然嘉陵集團此次降價(jià)不是直接針對輕騎而來(lái)，但其區域**商定會(huì )以此為武器對輕騎市場(chǎng)發(fā)動(dòng)攻勢，所以他們接到情報后立即做了嘉陵集團降價(jià)對輕騎銷(xiāo)售將造成的影響的詳細分析。分析結果認為，這次降價(jià)將主要對輕騎Ｋ系列銷(xiāo)售造成必須影響，而Ｋ系列的重要市場(chǎng)在山東，如何鞏固Ｋ系列在山東市場(chǎng)的地位天然就成了急需解決的問(wèn)題。

事實(shí)上，嘉陵集團在山東市場(chǎng)的主銷(xiāo)品種為JH70，且主要銷(xiāo)售市場(chǎng)在膠東半島沿海一帶，而輕騎Ｋ系列在魯西南、魯中等非膠東半島一帶市場(chǎng)看好。嘉陵此次將JH70降價(jià)700元，有可能使JH70由沿海地區向內陸市場(chǎng)滲透，并一步步地搶占K系列的地盤(pán)。

2．改變產(chǎn)品

輕騎K90是世界最大的摩托車(chē)生產(chǎn)基地中國輕騎集團80年代末期開(kāi)發(fā)的摩托車(chē)品種之一，該系列摩托車(chē)屬于二沖程摩托車(chē)，具有質(zhì)量好、馬力大、爬坡本事強等優(yōu)點(diǎn)，是輕騎集團90年代中期的"三張王牌"之一。山東內陸由于多丘陵山地，K90爬坡本事強的優(yōu)點(diǎn)正好適合這種地形特征，所以在該地區極為暢銷(xiāo)。他們啟動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)信息系統，分析了K90用戶(hù)使用狀況。營(yíng)銷(xiāo)信息系統清楚地顯示，輕騎K90用戶(hù)主要是農村消費者，購車(chē)的主要用途是載貨載人，他們對輕騎K90的質(zhì)量性能普遍較為滿(mǎn)意，對輕騎K90爬坡本事強的優(yōu)點(diǎn)也表示認同，惟一不滿(mǎn)意的地方是載貨本事沒(méi)有充分提高。這一問(wèn)題雖在以往用戶(hù)反饋分析中早就得知，但卻一向未曾引起重視，此次應格外注意并著(zhù)手處理，而這個(gè)問(wèn)題的圓滿(mǎn)解決正是我們之后突破K90市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

3．新產(chǎn)品研發(fā)

新車(chē)體開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，他們開(kāi)始進(jìn)行K90系列異常是K90-C（豪華款）摩托車(chē)的市場(chǎng)**工作。山東市場(chǎng)由于潛力較大，吸引了眾多的摩托車(chē)廠(chǎng)家來(lái)此爭奪，并且各廠(chǎng)家為了搶占較高的份額，在**宣傳上也不惜巨資，所以山東消費者理解的摩托車(chē)信息異常多，要想使消費者從眾多的信息中分辨和記憶輕騎K90-C（豪華款）信息不是一件容易的事情。他們?yōu)榱颂岣呤袌?chǎng)**的效果，采用了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。

三、果奶營(yíng)銷(xiāo)案例分析

1．市場(chǎng)外部環(huán)境的影響。

"Ｂ"果奶之所以深受消費者青睞，除了品質(zhì)保證，還享有獨家專(zhuān)利，"新穎旋轉式衛生隔塵吸嘴"，即飲用過(guò)程中避免了用手接觸吸管而帶來(lái)的細菌污染，安全、衛生、方便，很快得到消費者認可。以至于一些廠(chǎng)家，甚至某些知名品牌公司，為利益驅動(dòng)，置國家法律于不顧，紛紛仿冒其專(zhuān)利包裝，有的竟冠以專(zhuān)利名號。而大多數終端"利大就賣(mài)"，許多不法產(chǎn)品很快被終端理解，有的反而將"Ｂ"果奶拒之門(mén)外。這種現象在農村市場(chǎng)尤為突出。

2．競爭對手的"反擊"。

"Ｂ"果奶的迅速崛起，不可避免地沖擊了一批知名產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，他們很快做出反應。某領(lǐng)導品牌以最快的速度研制出"××旋風(fēng)蓋"，并以最短的時(shí)間推向市場(chǎng)，首先向"Ｂ"果奶發(fā)難。這種旋風(fēng)蓋與"Ｂ"果奶旋轉蓋有異曲同工之妙，且在法律程序上也無(wú)懈可擊（兩家公司為此打了半年多的法律官司，卻毫無(wú)結果），并憑借其強大的網(wǎng)絡(luò )實(shí)力，在1999年５月份迅速將產(chǎn)品推向全國市場(chǎng)，與"Ｂ"果奶構成強有力的對抗。之后，另一著(zhù)名品牌也悄然跟上，旋風(fēng)蓋產(chǎn)品四處出擊，與此同時(shí)，另一家品牌領(lǐng)導地位的公司正在醞釀更具挑戰性的戰略計劃，迅速推出了第二代、第三代鈣奶和系列果奶，并多次降價(jià)，迫使同行業(yè)紛紛跟進(jìn)。另一方面，在產(chǎn)品的宣傳和促銷(xiāo)上，這些競爭者都無(wú)一例外地加大了力度，尤其是在市場(chǎng)細化、終端現場(chǎng)促銷(xiāo)、**、專(zhuān)題的宣傳方面。

3．營(yíng)銷(xiāo)戰略思想的錯誤

應對市場(chǎng)上種種不利因素，"Ｂ"果奶公司力圖經(jīng)過(guò)各種有效手段解決問(wèn)題，但無(wú)論是想法還是手段本身都顯得十分幼稚，而這種幼稚的代價(jià)是慘重的。

第一，公司選擇了以市場(chǎng)打假活動(dòng)為主，配合新聞媒體跟蹤宣傳的方法，旨在掃清市場(chǎng)上所有的侵權、仿冒產(chǎn)品，并借此樹(shù)立企業(yè)的良好形象和產(chǎn)品的品牌地位。為此，公司先后在全國各地市場(chǎng)開(kāi)展了大規模的查假、打假活動(dòng)，同時(shí)把一大批知名廠(chǎng)家和商家告上公堂，并在相應媒體上作了很多的報道，但由于對整個(gè)活動(dòng)的可操作性缺少科學(xué)的預測和論證，很快就暴露出諸多問(wèn)題：首先，對打假難度、時(shí)間性及資金費用估計不足，最終不得不草草收場(chǎng)。致使打擊力度不夠、不徹底，被打產(chǎn)品死而復生，層出不窮，真是"野火燒不盡、春風(fēng)吹又生"，這反而助長(cháng)了不法廠(chǎng)家的氣焰。其次，打假活動(dòng)的開(kāi)展，不可避免地危及了當地一部分頗有規模實(shí)力的商家的利益，這些商家在本地都具有良好的關(guān)系，當其利益與"Ｂ"果奶的利益產(chǎn)生沖突時(shí)，便產(chǎn)生了嚴重的對抗和報復情緒。他們聯(lián)合組織起來(lái)，抵制"Ｂ"果奶進(jìn)入市場(chǎng)，使得某些區域市場(chǎng)構成了不正常市場(chǎng)壁壘，給"Ｂ"果奶的網(wǎng)絡(luò )通路設置了巨大的障礙。另外，采用很多的專(zhuān)業(yè)性報紙進(jìn)行宣傳，而廣大消費者受專(zhuān)業(yè)教育程度的不一樣，其閱讀層次與專(zhuān)業(yè)性報紙不一致，致使宣傳范圍狹窄有限。于是，宣傳對象的錯誤**和宣傳媒體的錯誤選擇并沒(méi)有起到公司設想的宣傳效果。

第二，過(guò)度地注重打假活動(dòng)，忽視了其它促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，致使促銷(xiāo)工作嚴重滯后于競爭者，并缺乏科學(xué)性和條理性，勞而無(wú)功。例如，奶飲料一般在７月份左右就開(kāi)始進(jìn)入淡季，并將持續４個(gè)月左右時(shí)間，如何做好淡季促銷(xiāo)是企業(yè)的核心工作，并對企業(yè)的發(fā)展極具深遠意義。一大批企業(yè)早在５月份就開(kāi)始籌劃整個(gè)淡季時(shí)期的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括市場(chǎng)配額、產(chǎn)品庫存、終端操作、促銷(xiāo)方式等。而"Ｂ"果奶到７月中旬才準備和實(shí)施促銷(xiāo)計劃工作，明顯落后于競爭者，等于拱手把市場(chǎng)讓給了對手。待其反應過(guò)來(lái)，才發(fā)覺(jué)各級終端的貨架上、倉庫中已放滿(mǎn)競爭對手的產(chǎn)品，此時(shí)再優(yōu)惠的條件也不能刺激商家再次存貨。

第三，**宣傳中的誤區。"Ｂ"果奶在**策劃中以形象訴求為主，單方面突出專(zhuān)利特性，忽視了產(chǎn)品營(yíng)養品質(zhì)方面的內涵。在目前倡導全面科學(xué)營(yíng)養保健的主流下，"Ｂ"果奶的**理念給消費者誤遞為"僅有蓋子新穎一點(diǎn)，并無(wú)多大營(yíng)養成分"的信息，這種信息只能促使消費者在面臨眾多的品牌選擇時(shí)作出最快的決策。再者，從最終消費者來(lái)看，兒童這一特殊的購買(mǎi)群體所作出的購買(mǎi)決定往往都是由父母等長(cháng)輩協(xié)助決定的，異常是在兒童食品的安全性和營(yíng)養性方面的選擇。所以，只單方面地針對兒童進(jìn)行**宣傳是遠遠不夠的。"Ｂ"果奶的**宣傳**恰是如此，在宣傳中缺少互補性，因而效果并不明顯。

4．營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的一些問(wèn)題

第一，對于營(yíng)銷(xiāo)人才的管理。由于公司某些人才政策的原因，營(yíng)銷(xiāo)工作者流動(dòng)頻繁，使得市場(chǎng)上一些遺留問(wèn)題難以解決，影響營(yíng)銷(xiāo)工作正常、有序、穩定地開(kāi)展。同時(shí)也給商家造成了負面印象：公司不穩定。

第二，營(yíng)銷(xiāo)權力的行使缺乏彈性。公司對營(yíng)銷(xiāo)權力實(shí)行一攬子管理方式，營(yíng)銷(xiāo)區域經(jīng)理無(wú)法及時(shí)行使市場(chǎng)工作中的臨時(shí)決定權，在處理突發(fā)性事件時(shí)，令商家不滿(mǎn)、報怨。且因權力統得過(guò)死，極大地限制了銷(xiāo)售經(jīng)理的工作進(jìn)取性和才能的發(fā)揮。

第三，對網(wǎng)絡(luò )管理缺乏科學(xué)性，造成無(wú)序競爭和網(wǎng)絡(luò )流失?，F代營(yíng)銷(xiāo)，把廠(chǎng)家和商家的協(xié)作關(guān)系更緊密地聯(lián)系在一齊，其共同的利益體此刻雙方良好的協(xié)作中，但彼此承擔職責是雙方應盡的職責和義務(wù)，也是良好協(xié)作的前提和基礎。"Ｂ"果奶違背了這一原則，沒(méi)有承擔自我應盡的義務(wù)，如在產(chǎn)品損耗、質(zhì)量疑問(wèn)、公關(guān)配合、滯銷(xiāo)市場(chǎng)的促銷(xiāo)協(xié)助、過(guò)期產(chǎn)品的處理、某些特殊銷(xiāo)售費用的支出等方面，都無(wú)法給商家滿(mǎn)意的服務(wù)。另外，由于對市場(chǎng)上某些經(jīng)銷(xiāo)商跨區域銷(xiāo)售行為管理不規范，并缺乏處理力度，構成銷(xiāo)售秩序混亂和價(jià)格不穩狀態(tài)。自相殘殺的格局嚴重地損害了各商家利益，致使大批網(wǎng)絡(luò )紛紛退出競爭，拒絕合作。

五、對競爭對手的戰略沒(méi)有引起足夠的重視

市場(chǎng)的旺銷(xiāo)，使得"Ｂ"果奶輕視了競爭者的存在，同時(shí)，也忽視了競爭對手戰略行為的改變，表現最為直接的是行業(yè)間的降價(jià)競爭給"Ｂ"果奶造成的巨大打擊。由于對行業(yè)普遍降價(jià)后市場(chǎng)上出現的后期反應預測嚴重不足，"Ｂ"果奶奉行的價(jià)格堅挺政策使自我陷入了困境。公司奉行上述價(jià)格政策，旨在顯示企業(yè)良好的產(chǎn)品品質(zhì)保障，顯示自我的獨特性，從而引起消費者的注意，誘發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望?？墒请S著(zhù)一大批品牌迅速跟進(jìn)降價(jià)，使得商家和消費者都意識到原本產(chǎn)品所包含的巨大利潤，加上1999年國家宏觀(guān)調控的一些因素如銀行利率的下調、生產(chǎn)原材料價(jià)格的普降和企業(yè)的規模生產(chǎn)成本效應，使產(chǎn)品生產(chǎn)總成本普遍降低，降價(jià)是貼合實(shí)際的。同時(shí)，隨著(zhù)市場(chǎng)上壟斷局面不斷被打破，新的競爭格局進(jìn)一步構成，價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)的競爭將是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的主導競爭因素，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品如果不具備上述三方面的競爭本事，極有可能被淘汰出市場(chǎng)Ｂ"果奶的價(jià)格堅挺政策與市場(chǎng)的競爭原則背道而馳，且因品牌效應處于劣勢，商家們在無(wú)利可求的情景下，紛紛轉向其他品牌，順理成章。

營(yíng)銷(xiāo)渠道策略有哪些？

策略一:知己知彼、百戰不殆

策略二:避實(shí)就虛、攻擊軟肋

策略三:快速強攻、先發(fā)制人

策略四:以強攻弱、集中攻擊

策略五:搶位營(yíng)銷(xiāo)、量力而行

擴展資料

策略一：知己知彼，百戰不殆。

與對手競爭，知己知彼是關(guān)鍵，這樣才能制定進(jìn)攻策略，不打毫無(wú)準備的仗。系統收集競爭對手的信息，分析競爭對手的優(yōu)劣，尋找競爭對手的薄弱環(huán)節進(jìn)行攻擊。盡可能多地了解你的競爭對手。競爭情報系統的建立和實(shí)施應遵循兩個(gè)原則：實(shí)用性原則和有效策略。

策略二：避實(shí)就虛、攻擊軟肋。

我們應該選擇對手的薄弱環(huán)節進(jìn)行攻擊，不要選擇競爭對手的強項來(lái)與競爭對手正面對抗。針對競爭對手的薄弱環(huán)節制定市場(chǎng)戰略，規避其優(yōu)勢，趁機提高資源利用效率的同時(shí)，對對手進(jìn)行有力打擊。