一、客戶(hù)來(lái)源

　?。ㄒ唬┠鞍荩╟all out）

　　指不經(jīng)過(guò)預約直接對指定的陌生人進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)或登門(mén)的陌生拜訪(fǎng)。

　　針對于陌生客戶(hù)，首先要了解客戶(hù)的基本信息，包括客戶(hù)主營(yíng)項目，法人，或者網(wǎng)站負責人，公司是否有網(wǎng)站等。

　　例如：

　　銷(xiāo)售：您好！是XX公司嗎？

　　客戶(hù)：你好，什么事？

　　銷(xiāo)售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱們公司網(wǎng)站這塊的負責人。是您負責的是嗎？西安做網(wǎng)站公司哪家好,西安網(wǎng)站建設價(jià)格推薦閱讀>>> 網(wǎng)站銷(xiāo)售話(huà)術(shù),

　　客戶(hù)：是的。

　　銷(xiāo)售：哦，是這樣，我初步了解了下，咱們公司也成立很久了，好像還沒(méi)有自己的獨立網(wǎng)站吧？。。。。。。進(jìn)入主題。

　　如果對方不是負責人，則請他轉接負責人或者直接問(wèn)負責人的電話(huà)，有提供就直接聯(lián)系，沒(méi)有提供就尋找其他方式聯(lián)系到負責人。

　?。ǘ┲鲃?dòng)來(lái)電（call in）

　　指客戶(hù)通過(guò)宣傳、平臺直接與賣(mài)家聯(lián)系。

　　針對于此類(lèi)客戶(hù)，對我們的平臺有大概的了解了，重點(diǎn)：抓住成交點(diǎn)。

　　例如：

　　銷(xiāo)售：您好！XX公司，有什么可以幫到您？

　　客戶(hù)：你好，我是在網(wǎng)上看到你們有提供建站服務(wù)的是吧，想了解下。

　　銷(xiāo)售：好的，請問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？

　　客戶(hù)：我姓X

　　銷(xiāo)售：X先生、小姐，我們公司是。。。。。。進(jìn)入主題。

　　了解需求，幫助客戶(hù)選擇網(wǎng)站，無(wú)異議后快速搞定，抓住成交點(diǎn)。

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　　指親戚、朋友等社會(huì )關(guān)系介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)

　　例如：

　　銷(xiāo)售：您好！我是XX的朋友，聽(tīng)說(shuō)您這邊想建設一個(gè)自己的網(wǎng)站，所以聯(lián)系下您看看有什么可以幫到您的。

　　二、銷(xiāo)售流程

　?。ㄒ唬╇娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)

　　通過(guò)使用電話(huà)，來(lái)實(shí)現有計劃、有組織、并且高效率地推擴大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護顧客等市場(chǎng)行為的手法。

　　1.售前準備

　　全面、主動(dòng)地了解客戶(hù)的相關(guān)信息，與客戶(hù)溝通的時(shí)候才能夠有話(huà)可說(shuō)，把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去，與對方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會(huì )覺(jué)得這樣做很難，把話(huà)說(shuō)清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因為您沒(méi)有真正的掌握客戶(hù)知識?？蛻?hù)知識要從以下三個(gè)方面入手：

　　第一步要了解區域情況及其特征

　　在給客戶(hù)打電話(huà)之前，首先要做的就是了解客戶(hù)所在區域情況及其特征。比如說(shuō)北京海淀區主要以高新科技企業(yè)和相關(guān)服務(wù)為主，北京市朝陽(yáng)區主要以實(shí)體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術(shù)的企業(yè)和從事實(shí)體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區飯店老板和商業(yè)區飯店老板溝通話(huà)術(shù)就不能相同，因為這兩家飯店的消費人群不同，需求自然會(huì )有差別。因此只有了解區域特征我們才能對癥下藥。西安專(zhuān)業(yè)做網(wǎng)站,西安制作網(wǎng)頁(yè)公司推薦閱讀>>> 網(wǎng)站推廣-SEO優(yōu)化銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)技巧,

　　第二步要了解區域內行業(yè)構成及行業(yè)特征

　　每個(gè)行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶(hù)群體、客戶(hù)標準、銷(xiāo)售渠道等。我們接觸的客戶(hù)幾乎涵蓋了所有的行業(yè)、企業(yè)以及各類(lèi)行政事業(yè)單位。每個(gè)行業(yè)的構成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學(xué)談合作與中國管理軟件學(xué)院談合作就有所區別。前者是國家重點(diǎn)院校，生源質(zhì)量很高，如果他們要宣傳更會(huì )傾向于學(xué)校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關(guān)心的是如何提高學(xué)生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學(xué)校每年有很多學(xué)生找到好工作，進(jìn)而吸引更多生源來(lái)報名學(xué)習。這就是銷(xiāo)售的關(guān)鍵！找到對方需求，找對解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)需要。

　　第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道

　　在客戶(hù)知識中掌握企業(yè)形態(tài)進(jìn)而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷(xiāo)售工作。您將要聯(lián)系的客戶(hù)是國企、私企還是外企？這個(gè)必須要清楚，因為不同的企業(yè)形態(tài)它的管理構架，辦事流程都不一樣。

　　2.介紹

　　一旦你完成了準備工作，就可以開(kāi)始打電話(huà)了。

　　一）一開(kāi)始要說(shuō)“早上好或下午好”

　　說(shuō)這句話(huà)可以讓對方立刻進(jìn)入狀態(tài)，準備聽(tīng)你講話(huà)，這比說(shuō)一句簡(jiǎn)單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說(shuō)：“早上好(下午好)，請問(wèn)是王XX王經(jīng)理嗎?”

　　2）自我介紹簡(jiǎn)明扼要

　　當潛在客戶(hù)拿起電話(huà)，你開(kāi)始介紹自己時(shí)，要引起對方的注?意。自我介紹包括三個(gè)部分：潛在客戶(hù)的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。

　　因此你可以這樣介紹：“請問(wèn)是王XX王經(jīng)理嗎?(略停頓)我是XX公司的XX。在介紹時(shí)，表達十分重要。在電話(huà)交談的開(kāi)頭，熱情、清晰、響亮的表達會(huì )讓客戶(hù)迅速地接受你。

　　3）讓你的聲音變得柔和

　　電話(huà)里沒(méi)有視覺(jué)交流，只有聲音。我所說(shuō)的柔和動(dòng)聽(tīng)的聲音，并不是要你裝模作樣地嗲聲嗲氣．而是讓對方在電話(huà)里聽(tīng)你講話(huà)就像面對面和你交談一樣。習慣大聲講話(huà)的人，打電話(huà)時(shí)要有意識地把聲音降低一些，但是說(shuō)話(huà)聲音低的人打電話(huà)時(shí)不要勉強地大聲說(shuō)，應盡量離話(huà)筒近一，否則對方聽(tīng)起來(lái)會(huì )有不自然、吃力的感覺(jué)?？傊?，你既不能大聲喊似地與對方通話(huà)，又不能用特別小的聲音打電話(huà)。

　　3.解決問(wèn)題（本節專(zhuān)門(mén)整理坐分享）

　　1.是否可以隨時(shí)更改信息？ 是的

　　2.如果后期想添加和修改資料,怎么辦? 進(jìn)公司網(wǎng)站后臺自己就可以自行修改。西安手機網(wǎng)站建設,西安公司網(wǎng)頁(yè)制作推薦閱讀>>> 網(wǎng)站建設和推廣的完整的話(huà)術(shù),

　　3.第二年續費,有沒(méi)有優(yōu)惠 有優(yōu)惠

　　4.不會(huì )做圖片,你們是否能幫忙做 可以

　　5.如果我第二年不想續費了,域名怎么辦 域名可以續費

　　后臺操作有問(wèn)題如何解決？

　　我買(mǎi)了網(wǎng)站之后會(huì )有什么樣的幫助？我們的技術(shù)人員會(huì )教你使用

　　模板可以調么？自己在網(wǎng)站上進(jìn)行選擇

　　網(wǎng)站功能都需要怎么去添加使用？ 每一個(gè)模塊都不一樣，需要什么就要自己增加

　　售后服務(wù)具體的有哪些？

　　1.我有老域名還想繼續用?？刹粏?？ 可以

　　2.我不想要英文版，可以去掉嗎？可以減低費用嗎？

　　3. 如果我的網(wǎng)站想增加新功能怎么辦？

　　4. 如果網(wǎng)站建設成功以后，我在這個(gè)網(wǎng)站上銷(xiāo)售東西需不需要什么憑證或者說(shuō)是相關(guān)部門(mén)審核

　　5.如果我的網(wǎng)站空間不夠用了，可以加空間嗎？

　　在產(chǎn)品功能上，四個(gè)套餐有什么區別？

　　程序能否自行管理（分離管理）

　　每個(gè)網(wǎng)站是不是都需要一個(gè)域名？

　　客戶(hù)是不是都需要懂編程代碼？

　　客戶(hù)能否在網(wǎng)站上實(shí)現自主管理？

　　購買(mǎi)網(wǎng)站后是否有隱形消費？

　　4.逼單

　　1.去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶(hù)總是在拖，我認為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著(zhù)客戶(hù)改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強調客觀(guān)理由?？蛻?hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

　　2.認清客戶(hù)，了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì )跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒(méi)有計劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設新廠(chǎng)房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。

　　3.抓住客戶(hù)心理，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。查言觀(guān)色，客戶(hù)的態(tài)度是否誠懇？客戶(hù)的拒絕其實(shí)是習慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶(hù)總是習慣被強迫簽單，他們感覺(jué)這是理所當然的，客戶(hù)想：我不能太主動(dòng)了。所以，你就盡管寫(xiě)合同好了，即使他在阻止你，也是習慣性的。

　　4.只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿(mǎn)了樂(lè )趣，就像一場(chǎng)游戲。

　　5.為客戶(hù)解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認真負責，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受CE的服務(wù)，溫暖。

　　6.學(xué)會(huì )放棄，當然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。最好建立朋友關(guān)系。

　?。ǘ┥祥T(mén)拜訪(fǎng)

　　銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的三要素

　　1、拜訪(fǎng)目標 - 一定要明確本次拜訪(fǎng)的目的，希望達到什么。把在電話(huà)溝通里的一些問(wèn)題和達成的結果再跟對方當面確定一下。

　　2、為達到目標所準備的“故事”- 針對客戶(hù)電話(huà)里存在的疑問(wèn)，無(wú)論是產(chǎn)品方面，還是資費方面，都需要預先準備好，包括產(chǎn)品方案等。若是關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面，自己無(wú)法解答的，可以預先申請，帶個(gè)售前咨詢(xún)人員一起過(guò)去。

　　3、拜訪(fǎng)需要的工具 – 名片、公司彩頁(yè)、自己打印的材料和方案、筆和紙（需要隨時(shí)記錄與客戶(hù)溝通的要點(diǎn)）、媒體報道的剪輯（公司統一提供）、最好帶個(gè)小公文包。注意自己要衣冠整潔、專(zhuān)業(yè)、大方。

　　拜訪(fǎng)流程

　　尋找客戶(hù)——訪(fǎng)前準備——接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現階段——處理異議——成交——跟進(jìn)維護

　　銷(xiāo)售代表：您好！王總，我是站長(cháng)之家李鳴，很高興見(jiàn)到您?。蕚浜妹?，在自我介紹時(shí)就雙手遞上。）西安單頁(yè)網(wǎng)站制作,西安網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)制作推薦閱讀>>> 網(wǎng)站電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù),

　　客戶(hù)：您好！

　　坐姿：端正、淺坐（椅子的二分之一）盡量不與客戶(hù)相對而坐。

　　1.前臺技巧

　　在見(jiàn)前臺之前起碼要知道這個(gè)公司大概是做什么的，然后報上自己公司和自己的名字。首先，要微笑，要有親和力，然后最重要的一點(diǎn)，就是要有氣場(chǎng)，也就是說(shuō)要有自信。一般前臺MM都是年紀較輕的姑娘，可能也經(jīng)常面對一些掃樓或者陌拜推銷(xiāo)的。所以這個(gè)時(shí)候，我們要表現出的氣度是，我們不是推銷(xiāo)的，我們是來(lái)談合作的?；蛘咦屗J為我們不是來(lái)賣(mài)東西的，我們是來(lái)買(mǎi)東西的。

　　如果遇到不放的前臺，也不用煩躁，因為這也是對方的工作，我們可以通過(guò)前臺了解一下公司的大概背景，甚至可以留下前臺的QQ或者一些資料。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的聯(lián)系，見(jiàn)到關(guān)鍵人的機會(huì )還是很大的。

　　1）如果前臺是小姑娘。

　　我：你們老板在不在？TA：你有什么事？

　　我：我是某某公司的（當然這個(gè)公司名聽(tīng)起來(lái)就感覺(jué)和該公司有業(yè)務(wù)掛鉤）產(chǎn)品經(jīng)理。來(lái)和你們老板談一下合作的事情。

　　2）我用過(guò)效果比較有效的方法是，前臺問(wèn)我是干嘛的，我就會(huì )說(shuō)我是隔壁公司的，或者附近公司的，剛剛公司搬遷過(guò)來(lái)。剛好看到貴公司和我們公司的項目好像有掛鉤，所以就過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)一下。這樣說(shuō)的效果可以降低前臺的抵觸，對方會(huì )認為是隔壁鄰居，對你不會(huì )太為難，畢竟她也會(huì )認為抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)的。

　　3）如果前臺MM說(shuō)我們老板不在，或是在開(kāi)會(huì )的，我們可以留下一張名片。但是不用留產(chǎn)品資料。告訴前臺讓你們老板給我打電話(huà)。這個(gè)情況下，用這個(gè)方法是比較有效的。

　　2.售前準備

　　1）準備產(chǎn)品資料

　　2）了解對方公司的基本產(chǎn)品。

　　3）整理儀容，要清新大方。

　　4）第一次拜訪(fǎng)的時(shí)候，盡量把手機調成無(wú)聲。

　　3.電話(huà)預約

　　以下是幾種具體的當面預約的方法：

　　1）利益預約法

　　銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶(hù)的注意和興趣，從而轉入面談的預約方法。利益預約法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購買(mǎi)者所銷(xiāo)售的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處。這種方法迎合了大多數顧客的求利心態(tài)，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到預約顧客的目的。

　　2）問(wèn)題預約法

　　直接向顧客提問(wèn)來(lái)引起客戶(hù)的興趣，從而促使客戶(hù)集中精力，更好地理解和記憶銷(xiāo)售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買(mǎi)欲望奠定基礎。

　　3）求教預約法

　　一般來(lái)說(shuō)，人們不會(huì )拒絕登門(mén)虛心求教的人。銷(xiāo)售人員在使用此法時(shí)應認真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷(xiāo)售工作有機地結合起來(lái)，以期達到約見(jiàn)的目的。

　　4）好奇預約法

　　一般人們都有好奇心。銷(xiāo)售人員可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶(hù)的好奇心，以便吸引客戶(hù)的興趣

　　5）饋贈預約法

　　銷(xiāo)售人員可以利用贈送小禮品給客戶(hù)，從而引起客戶(hù)興趣，進(jìn)而預約客戶(hù)。

　　6）調查預約法

　　銷(xiāo)售人員可以利用調查的機會(huì )預約客戶(hù)，這種方法隱蔽了直接推銷(xiāo)這一目的，比較容易被客戶(hù)接受，也是在實(shí)際中很容易操作的方法。

　　7）連續預約法

　　銷(xiāo)售人員利用第一次當面預約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當面預約的方法。銷(xiāo)售實(shí)踐證明，許多推銷(xiāo)活動(dòng)都是在銷(xiāo)售人員連續多次預約客戶(hù)才引起了客戶(hù)對推銷(xiāo)的注意和興趣，進(jìn)而為以后的銷(xiāo)售成功打下了堅實(shí)的基礎。

　　4.上門(mén)詳談

　　可以適當贊美營(yíng)造一個(gè)好的會(huì )談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶(hù)對你的來(lái)訪(fǎng)產(chǎn)生一種愉悅的心情。 先花大約2分鐘時(shí)間，具體時(shí)間自己把握，溝通一些共同話(huà)題，拉近距離。如對公司的氛圍進(jìn)行贊賞，對客戶(hù)的工作效率進(jìn)行贊賞，尋找時(shí)機發(fā)現共同點(diǎn)（如問(wèn)他老家是哪里），想辦法讓自己跟他有共同點(diǎn)（如，就說(shuō)自己父親或母親也是那個(gè)地方的人，或有親戚在那邊，或去過(guò)他老家，等等）；想辦法讓對方認同自己、欣賞自己（如簡(jiǎn)單扼要介紹一下自己，把自己包裝成一個(gè)在京打拼的外地人：出身貧寒、大學(xué)畢業(yè)、只身在京奮斗、很辛苦但有奮斗目標，等等）。一定是要發(fā)自?xún)刃牡?，不能讓人覺(jué)得有半點(diǎn)做作和虛偽。

　　銷(xiāo)售代表：之后，切入主題，闡述本次拜訪(fǎng)目的，把電話(huà)溝通中對方希望解答的問(wèn)題作個(gè)復述。然后給其宣傳彩頁(yè)、媒體報道等，讓客戶(hù)更多的了解公司。銷(xiāo)售人員作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹（重點(diǎn)），畢竟一時(shí)間客戶(hù)也不可能全部了解。更多是學(xué)會(huì )伶聽(tīng)、提問(wèn)。

　　認真伶聽(tīng)然后針對客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行一一解答，這就不用羅列了，更多的是學(xué)會(huì )查言觀(guān)色，要了解客戶(hù)的真正需求？針對客戶(hù)需求來(lái)重點(diǎn)說(shuō)明。西安制作網(wǎng)頁(yè)網(wǎng)站公司,西安專(zhuān)業(yè)做網(wǎng)站推薦閱讀>>> 網(wǎng)站銷(xiāo)售技巧,

　　提問(wèn)：貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司的目前推廣方式有哪些，效果如何”， “貴公司目前與客戶(hù)、合作伙伴是怎么溝通的，是否考慮過(guò)電話(huà)會(huì )議”，“貴公司是否考慮提升企業(yè)形象、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高對客戶(hù)電話(huà)監控水平”，等等，要圍繞著(zhù)我們產(chǎn)品的作用來(lái)問(wèn)，這樣我們能夠從中掌握客戶(hù)目前存在的問(wèn)題以及我們的服務(wù)如何能解決他的問(wèn)題，也就是挖掘客戶(hù)的需求。

　　之后才能對我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹。

　　對客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行筆跡，總結并確認：根據會(huì )談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶(hù)所談到的內容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意；

　　如：“王總，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”? 如果當場(chǎng)能解決就一一作答，如果自己搞定不了?？梢哉f(shuō)回來(lái)幫做方案，約下次時(shí)間。如：“王總，今天很感謝您用這么長(cháng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個(gè)詳細方案，然后再來(lái)向您匯報，您看我是下周二下午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”?

　　在結束初次拜訪(fǎng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應該再次確認一下本次來(lái)訪(fǎng)的主要目的是否達到，以免遺忘。

　　拜訪(fǎng)結束后，再當天之內用私人手機跟對方發(fā)個(gè)短信，表示感謝，和佩服欣賞對方的人或公司的某某優(yōu)點(diǎn)（自己要善于發(fā)現對方的優(yōu)點(diǎn)），希望能夠盡快合作等。