一、（1）不需要！

　　對策：先生，不需要是因為您非常了解互聯(lián)網(wǎng)嗎？

　?。?） 不了解！

　　對策：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立呢？

　?。?） 我比較了解

　　對策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？

　　二、考慮一下，有需要再給你們打電話(huà)！

　　對策：先生，您現在要考慮的主要內容是什么呢？

　　對策：如果網(wǎng)站和推廣可以讓您產(chǎn)品的潛在客戶(hù)都能通過(guò)產(chǎn)品名稱(chēng)與查詢(xún)而找到并游覽您的網(wǎng)站和跟您聯(lián)系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？

　　對策：那您現在主要考慮哪方面的內容呢？

　　三、我很忙

　　對策：先生，您現在忙也是忙生意這一塊是吧，而網(wǎng)站和推廣同樣能給您帶來(lái)大量潛在客戶(hù)，并讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶(hù)都能通過(guò)游覽您的企業(yè)網(wǎng)站并及時(shí)的跟您洽談生意，這對您來(lái)說(shuō)也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時(shí)呀，您說(shuō)是不是呢？網(wǎng)站制作西安,西安市的建站公司推薦閱讀>>> 網(wǎng)站電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù),

　　四、我們現在沒(méi)有錢(qián)

　　對策：先生，如果您有了自己的企業(yè)網(wǎng)站和推廣，可以讓大量的潛在客戶(hù)都能通過(guò)您產(chǎn)品的名稱(chēng)而找到您，跟您洽談、訂單，錢(qián)不就來(lái)了嗎？您還猶豫什么呢？

　　五、你們做過(guò)我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站嗎？我想看看效果怎么樣？

　　對策：先生，我們公司做過(guò)不少其他行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，客戶(hù)都很滿(mǎn)意，比如``````````````但是象您這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站我們也是剛接觸到您，所以還沒(méi)有做過(guò)，正是因為這樣，我們公司會(huì )將您的企業(yè)網(wǎng)站當成我們公司的經(jīng)典案例來(lái)做，把您的企業(yè)網(wǎng)站做得更好；讓所有點(diǎn)擊游覽您網(wǎng)站的客戶(hù)都能從網(wǎng)站上看出您的企業(yè)是非成有實(shí)力的企業(yè)。

　　六、你們做過(guò)的網(wǎng)站有什么效果，有多少人看？

　　對策：先生，我們公司做過(guò)的網(wǎng)站比較多，在北京，我們公司就有300多家企業(yè)網(wǎng)站的客戶(hù)，如果我們做過(guò)的網(wǎng)站沒(méi)有效果，怎么會(huì )有這么多的客戶(hù)在我們公司做網(wǎng)站呢？另外，如果您有自己的網(wǎng)站，可以把您網(wǎng)站上產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱(chēng)提交到百度或其他搜索引擎中去，這樣，所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶(hù)就都能夠通過(guò)他們所需要的產(chǎn)品名稱(chēng)在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網(wǎng)站，了解您的公司簡(jiǎn)介、公司文化、產(chǎn)品介紹等，接下來(lái)就是跟您談生意、訂單了；先生，您現在認為網(wǎng)站的效果怎么樣？

　　七、產(chǎn)品不豐富、時(shí)機不成熟

　　對策：先生，如果您的企業(yè)產(chǎn)品現在還是比較單一，但是您的產(chǎn)品仍然需要有客戶(hù)來(lái)訂購是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶(hù)還是希望客戶(hù)來(lái)找您的產(chǎn)品呢？

　　對策：如果您希望讓客戶(hù)來(lái)找您的產(chǎn)品，那您必須要通過(guò)自己的企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品名稱(chēng)的推廣讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶(hù)都可以在百度搜索引擎直接輸入您產(chǎn)品的名稱(chēng)而找到您的企業(yè)網(wǎng)站，了解您的企業(yè)和產(chǎn)品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產(chǎn)品出來(lái)，也可自己把產(chǎn)品直接添加到自己的網(wǎng)站上去，您的客戶(hù)也都可以隨時(shí)了解到您的新產(chǎn)品以及看到網(wǎng)站的更新。讓客戶(hù)先找到您才是最好的時(shí)機，您說(shuō)是不是？先生。

　　八、我們沒(méi)有專(zhuān)人來(lái)管理網(wǎng)站

　　對策：先生，如果是這樣，我們可以暫時(shí)幫您來(lái)管理網(wǎng)站，我們會(huì )每天都打開(kāi)您的網(wǎng)站，一有客戶(hù)在網(wǎng)站上留言或下訂單，我們就會(huì )馬上通知您，等您有了專(zhuān)人來(lái)管理網(wǎng)站了，我們再把網(wǎng)站移交給您，您看這樣行嗎？西安制作網(wǎng)站多少錢(qián),西安制作網(wǎng)頁(yè)公司推薦閱讀>>> 網(wǎng)站銷(xiāo)售技巧,

　　九、以前我們做過(guò)網(wǎng)站，但是一直沒(méi)有效果

　　對策：先生，您的企業(yè)網(wǎng)站是什么時(shí)候做的？以前有沒(méi)有做過(guò)網(wǎng)站推廣呢？如果沒(méi)有做網(wǎng)站推廣，客戶(hù)是找不到您網(wǎng)站的，這樣自然就沒(méi)有效果了，因為他們不知道您的網(wǎng)站地址呀。 網(wǎng)站就象是您在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶(hù)就無(wú)法知道有這么一家公司，您的公司、產(chǎn)品就無(wú)法讓有需求的客戶(hù)找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶(hù)只要在搜索引擎中直接輸入產(chǎn)品名稱(chēng)或您企業(yè)的全稱(chēng)就能馬上進(jìn)入到您的網(wǎng)站，通過(guò)游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產(chǎn)品，接著(zhù)就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來(lái)了，先生，您以前有沒(méi)有這樣做過(guò)呢？

　　十、你敢簽定合約來(lái)保證我們的效果嗎？

　　對策：先生，我們只是負責讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶(hù)在游覽您的網(wǎng)站后及時(shí)的跟您聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)或訂單，如果您需要我們?yōu)槟ＷC效果，我們只能保證您網(wǎng)站的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量，讓客戶(hù)能及時(shí)跟您洽談業(yè)務(wù)，而您的業(yè)務(wù)是否談成，還取決于您自己。您看這樣還有什么問(wèn)題嗎？

　　客戶(hù)見(jiàn)面拜訪(fǎng)常見(jiàn)疑難問(wèn)題：

　　一、網(wǎng)站的事我老婆不同意，讓我商量一下，做下她的工作。

　　問(wèn)題分析：

　　客戶(hù)一般出現這樣的狀況，是在他本人在某中程度上認可網(wǎng)絡(luò )時(shí)又無(wú)法做出決定而猶豫的時(shí)候；都會(huì )找一個(gè)理由來(lái)做擋箭牌，想通過(guò)以這樣的方式來(lái)爭取最大的價(jià)格優(yōu)勢來(lái)進(jìn)一步成交或爭取不到價(jià)格優(yōu)勢而拒絕，客戶(hù)使用這樣的方式，有兩個(gè)策略：

　　1）以退為進(jìn)

　　1、當商務(wù)人員在這種情況之下，都急于想知道他跟他老婆商量什么內容？他老婆會(huì )怎么想和怎么說(shuō)？然后，客戶(hù)又會(huì )做出怎樣的選擇或決定？所以都會(huì )做出讓步的心理準備。

　　2、客戶(hù)在說(shuō)出這些話(huà)的時(shí)候，都會(huì )很細心的觀(guān)察商務(wù)人員的反應來(lái)判斷自己可能爭取到價(jià)格優(yōu)勢的程度和觀(guān)察商務(wù)人員基本素質(zhì)與信賴(lài)感；然后采取壓價(jià)攻勢。

　　3、當客戶(hù)要跟她老婆商量或做什么工作的話(huà)時(shí)，一般情況下都是形式上的過(guò)場(chǎng)或忽悠，除非客戶(hù)他老婆當家；所以，通過(guò)客戶(hù)的這些表現，可以看得出來(lái)，他是想知道更多相關(guān)的資料來(lái)幫他做這個(gè)選擇或決定。

　　2）以進(jìn)為退

　　即使在價(jià)格上爭取不到自己想要的優(yōu)勢，仍然可以很輕易的拒絕商務(wù)人員；或他根本就不愿意考慮，想找一個(gè)理由來(lái)推脫商務(wù)人員，一般會(huì )采取商務(wù)人員不可能接受的條件讓商務(wù)人員知難而退，從而達到他推脫的目的。

　　問(wèn)題對策：

　　1）如果您跟我們公司合作的話(huà)，您認為哪些問(wèn)題會(huì )讓您感到疑慮？（找到真正的問(wèn)題）

　　2）為了讓您和您的老婆做出正確的選擇，也為了您的生意，就是商量的話(huà)，我建議最好還是有專(zhuān)家在場(chǎng)給您們做參考和說(shuō)明是比較妥當的，這樣一來(lái)，您就會(huì )對我們公司和我給您介紹的這個(gè)項目了如指掌，象您這樣精明的老板，一定會(huì )將每一分錢(qián)花都在刀刃上。您認為這個(gè)建議怎么樣？（建議客戶(hù)來(lái)公司）

　　二、我們公司剛剛起步，還有很多事情沒(méi)有處理完，等處理好之后再考慮。

　　問(wèn)題分析：

　　1、作為一家剛剛起步的公司來(lái)說(shuō)，確實(shí)有很多公司初期運作的事需要組建與完善，包括公司的內部管理機制與人員配置、各種文檔的建立等等，所以有點(diǎn)忙；但是，任何一家公司的運作都離不開(kāi)公司外部的市場(chǎng)、渠道、以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售量與贏(yíng)利，因為贏(yíng)利才是企業(yè)的生存之本，管理才是企業(yè)的發(fā)展之法，所以公司外部的市場(chǎng)、渠道、以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售量與贏(yíng)利是離不開(kāi)媒體的宣傳與推廣；

　　2、當客戶(hù)說(shuō)到“等處理好之后再考慮”這樣的話(huà)，說(shuō)明他們目前對網(wǎng)絡(luò )的認識并沒(méi)有太多的注意與了解，也沒(méi)有足夠的重視，但是他們對公司外部的市場(chǎng)、渠道、以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售量與贏(yíng)利是非常重視的，所以，必須把網(wǎng)絡(luò )與他們所重視的內容聯(lián)系起來(lái)；

　　3、當客戶(hù)在做有關(guān)生意上任何選擇與決定的時(shí)候，都會(huì )考慮到成本的投資預算、回報點(diǎn)和回報的周期，也就是客戶(hù)所投資的項目的利點(diǎn)方向是什么？回報怎么來(lái)？如何去控制管理等，他們都會(huì )用“投資、操作、回報、風(fēng)險”來(lái)權衡每一筆費用的利弊，再權衡利弊的大小比率，并依此做比較來(lái)幫他們做出有利的選擇與決定，所以，必須要先讓客戶(hù)從側面去認識和接受網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。

　　問(wèn)題對策：

　　1、首先通過(guò)了解來(lái)確定客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？并找到其市場(chǎng)定位，通過(guò)定位來(lái)分析客戶(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)如何進(jìn)入、渠道如何建立，網(wǎng)絡(luò )在這兩個(gè)過(guò)程中起到什么作用，如何操作等，并以建議的方式與客戶(hù)去溝通，如：“象您公司剛剛起步，確實(shí)有很多事要處理，不過(guò)我們對您公司的產(chǎn)品以及市場(chǎng)做了一些調查與了解，認為這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力比較大，而且這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)不局限于本地這個(gè)區域，所以在做這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規劃及推廣方面，我有一些建議與想法想與您見(jiàn)面溝通一下，我只用十分鐘時(shí)間，您看我們是上午見(jiàn)面還是下午見(jiàn)面？”西安網(wǎng)站制作哪個(gè)好,西安制作網(wǎng)站推薦閱讀>>> 營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站銷(xiāo)售技巧,

　　三、1.要不你們先把我們的網(wǎng)站做好，等做出來(lái)了效果，我們再付錢(qián)。

　　2.你幫我們在網(wǎng)上接了定單，我們馬上就做。

　　問(wèn)題分析：

　　1、當客戶(hù)提出這種的問(wèn)題的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)，他并沒(méi)有想做網(wǎng)站的意向，因為沒(méi)有一個(gè)真實(shí)的案例來(lái)說(shuō)服他自己，即使客戶(hù)知道網(wǎng)絡(luò )，但是對網(wǎng)絡(luò )的商業(yè)化應用與網(wǎng)絡(luò )的虛擬（虛假）跟現實(shí)不成正比，也就是缺乏對網(wǎng)絡(luò )的客觀(guān)認識，總認為網(wǎng)絡(luò )是假的，虛擬的，不可能會(huì )有什么效果；

　　2、客戶(hù)對網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的提供商抱有一種懷疑的不信任的態(tài)度，害怕自己做了網(wǎng)站，把錢(qián)花了，如果沒(méi)有達到自己期望的效果，也沒(méi)有人去管他和理會(huì )他，也害怕找不到給自己做網(wǎng)站的人；

　　問(wèn)題對策：

　　1、你可以問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)：“我可以買(mǎi)您的產(chǎn)品嗎？但是我想先把拿產(chǎn)品拿回去用，等感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品非常好用或確實(shí)很好時(shí)，我再付錢(qián)，您看可以嗎？”答案是肯定的：不可以！所以，這句話(huà)只是打破客戶(hù)的防線(xiàn)與進(jìn)攻，然后可以給客戶(hù)多看一些真實(shí)的案例以及其同行網(wǎng)站的使用效果評估，因為這個(gè)客戶(hù)自己沒(méi)有使用過(guò)，也沒(méi)有體驗過(guò)，就象沒(méi)有游過(guò)泳的人第一次下水的感覺(jué)，要讓他看到與體驗到游泳快感。

　　2、網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品在我們與客戶(hù)之間，只是一種介質(zhì)，服務(wù)才是真正的產(chǎn)品，所以，這個(gè)客戶(hù)的顧慮與懷疑是具有代表性的，可以建議客戶(hù)來(lái)公司考察，參加公司的一些活動(dòng)，感受一下公司的文化氛圍與做事的態(tài)度；不能把這樣的客戶(hù)當成準意向客戶(hù)的去促單，也不能把這樣的客戶(hù)當成不能開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)只不過(guò)需要點(diǎn)時(shí)間；

　　四、我們對網(wǎng)絡(luò )廣告不感興趣，而且也很虛偽，價(jià)格太貴；

　　問(wèn)題分析：

　　1、“不感興趣”與“價(jià)格太貴”之間似乎有點(diǎn)此地無(wú)銀三百兩，如果不感興趣就不會(huì )覺(jué)得價(jià)格太貴，而是因為價(jià)格太貴所以不感興趣；

　　2、“價(jià)格太貴”和“不感興趣”是因為客戶(hù)對網(wǎng)絡(luò )的認識并不全面，認為網(wǎng)絡(luò )就象一個(gè)裝點(diǎn)門(mén)面的形象牌子，人家都有了，我也可以有，但是這價(jià)格怎么就這樣貴，客戶(hù)腦海里還沒(méi)有形成對網(wǎng)絡(luò )的一種價(jià)值觀(guān)念，他沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以及推廣和現在的網(wǎng)民普及率以及消費者獲取商品信息的習慣、購物觀(guān)念聯(lián)系

　　起來(lái)，就象一塊金子，會(huì )有人把它當成銅一樣歪曲了它的價(jià)值觀(guān)；

　　3、客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，一般都期望對方讓步，爆出一個(gè)“驚喜”，一旦你爆出一個(gè)“驚喜”，客戶(hù)又會(huì )想到下一個(gè)問(wèn)題：你們公司是什么樣的公司？然后提出更多的要求等等，反正我不急你急，你急你就得讓步``````````

　　問(wèn)題對策：

　　1、客戶(hù)的意向不是很堅定，但是卻很偏好，超出他的價(jià)值觀(guān)他就就會(huì )覺(jué)得可做可不做，一旦有便宜的，說(shuō)不定他馬上就做，所以，可以先火力偵察一下：“如果價(jià)格劃算的話(huà)，您想做一個(gè)什么樣的網(wǎng)站？”先讓客戶(hù)說(shuō)出他的想法和根據客戶(hù)的想法來(lái)估計客戶(hù)可能支付的費用；

　　2、客戶(hù)要想接受這個(gè)價(jià)格，就必須看到這個(gè)價(jià)格有價(jià)值的一面，也就是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的應用與其同行的網(wǎng)站案例展示，還有網(wǎng)絡(luò )上大量客戶(hù)的網(wǎng)站，可以向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題：“您知道他們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)站嗎？”然后再一個(gè)一個(gè)的舉例說(shuō)明；

　　五、我們現在處在一個(gè)供不應求的階段，生意很好，而且這個(gè)產(chǎn)品也是有季節性的，所以沒(méi)有必要做網(wǎng)站或廣告。

　　問(wèn)題分析：

　　1、客戶(hù)所告訴的是：“我們現在處在一個(gè)供不應求的階段，生意很好，而切這個(gè)產(chǎn)品也是有季節性的，所以沒(méi)有必要做網(wǎng)站或廣告；”通過(guò)這一段話(huà)看出其中隱含的幾個(gè)客戶(hù)需求，那就是產(chǎn)品的季節性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規模升級（需求大了，產(chǎn)量就要上去）；

　　2、客戶(hù)在這個(gè)階段肯定比較忙，而且也比較滿(mǎn)足于現狀和有成就感，所以，很容易忽略“產(chǎn)品的季節性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規模升級”的迫切性，特別是一些小規模的合伙企業(yè)或公司和個(gè)體經(jīng)營(yíng)性的公司，市場(chǎng)管理意識有點(diǎn)遲緩，他們對自己產(chǎn)品的信任度已經(jīng)超越了廣告和其他媒體；

　　3、產(chǎn)品的季節性是這個(gè)客戶(hù)可能沒(méi)有注意到的，就是在這個(gè)產(chǎn)品的淡季開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)渠道、做好售前維護和管理好現有的產(chǎn)品客戶(hù)等和網(wǎng)絡(luò )在這個(gè)過(guò)程中所起到管理與溝通的作用；當產(chǎn)品的銷(xiāo)售季節到了，就能準備得非常充分，出貨量更大；

　　問(wèn)題對策：

　　1、客戶(hù)的所有注意力目前都集中在眼前的生意上，所以要想引起他的注意，就必須看好客戶(hù)的這個(gè)產(chǎn)品，了解這個(gè)產(chǎn)品，然后給客戶(hù)提出建議，如：“象這么好的產(chǎn)品是不是只有在佛山才能買(mǎi)到呢？”（了解這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)是生產(chǎn)還是銷(xiāo)售）如果是生產(chǎn)型的企業(yè)，那產(chǎn)品的市場(chǎng)區域定位就應該面向全國的，比如：“既然這個(gè)產(chǎn)品在佛山都這么有需求和暢銷(xiāo)，那我想這個(gè)產(chǎn)品在全國各地同樣都有這樣的需求，不知道先生您有沒(méi)有想過(guò)在全國各地都能買(mǎi)到您這個(gè)產(chǎn)品？”（引導客戶(hù)進(jìn)入到渠道需求）

　　2、產(chǎn)品的季節性也是制造客戶(hù)需求的機會(huì )，到了這個(gè)產(chǎn)品淡季的時(shí)候，就更應該考慮利用這個(gè)產(chǎn)品的季節性的來(lái)開(kāi)發(fā)全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商，和管理現有的經(jīng)銷(xiāo)商，在淡季做好旺季到來(lái)前的準備（售前維護和售后維護的管理），利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)來(lái)啟發(fā)客戶(hù)如何利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)來(lái)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)渠道和管理、維護這些渠道，如：“在淡季的時(shí)候，全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商都在為旺季準備產(chǎn)品的貨源，我們不知道他們在哪里？但是當他們需要這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候能不能找到這個(gè)產(chǎn)品的信息才是最關(guān)鍵的，所以，想順便問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：當您很需要一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品信息的時(shí)候，您不知道這個(gè)產(chǎn)品廠(chǎng)家在哪里，也不知道這個(gè)產(chǎn)品究竟有沒(méi)有的時(shí)候，您會(huì )通過(guò)什么方式來(lái)快速及時(shí)查詢(xún)或獲取到您想要的信息？”（引導客戶(hù)換位思考）

　　六、暫時(shí)還沒(méi)有考慮網(wǎng)絡(luò )這方面的事情，我們在其他方面的廣告投入還挺大的，效果還可以。

　　問(wèn)題分析：

　　1、客戶(hù)對處于當前廣告效果的評價(jià)是比較滿(mǎn)意的，所以不會(huì )考慮網(wǎng)絡(luò )這方面，原因有：①缺乏對網(wǎng)絡(luò )的認識 ②網(wǎng)絡(luò )也好，廣告也好，效果才是最好 客戶(hù)對媒體的選擇習慣與產(chǎn)品市場(chǎng)定位的特點(diǎn)

　　2、缺乏對網(wǎng)絡(luò )的認識

　　傳統經(jīng)營(yíng)模式下的經(jīng)營(yíng)管理人員一般把大部分的時(shí)間都花在研究傳統的經(jīng)營(yíng)理念和方式上，他們對網(wǎng)絡(luò )的認識比較淡泊，所以對網(wǎng)絡(luò )接觸也比較少，而更注重現實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)操作。

　　3、網(wǎng)絡(luò )也好，廣告也好，效果才是最好 無(wú)論是做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還是做戶(hù)外媒體廣告，所期望達到的目的就是期望中的效果，所以在選擇媒體投資的時(shí)候，更多的傾向于客戶(hù)自己對實(shí)踐經(jīng)驗的判斷為選擇的參考依據；

　　4、客戶(hù)對媒體的選擇習慣與產(chǎn)品市場(chǎng)定位的特點(diǎn) 由于客戶(hù)的實(shí)踐經(jīng)驗，所以形成一種以經(jīng)驗為思考方式的習慣，根據產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、消費群體和區域的定位以及市場(chǎng)區域的消費容量來(lái)選擇媒體的投放，對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的考慮一時(shí)很難形成意識上的認識；

　　5、通過(guò)客戶(hù)的廣告投放區域可以來(lái)分析客戶(hù)的這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)區域的定位以及客戶(hù)的市場(chǎng)戰略方向，也就是說(shuō)，他們當前的目標市場(chǎng)在哪里？只要分析出他們這個(gè)目標，就可以根據他們這個(gè)目標市場(chǎng)的特征來(lái)分析和策劃這個(gè)市場(chǎng)運作的每一個(gè)步驟，通過(guò)什么來(lái)實(shí)現或通過(guò)什么來(lái)執行才能達到高效績(jì)效；

　　問(wèn)題對策：

　　由于這個(gè)問(wèn)題涉及到比較專(zhuān)業(yè)的知識，所以這個(gè)問(wèn)題在以后的討論中再來(lái)模擬與分析，并期望各位能從中了解到比較合適和有針對性的溝通對策，其中也包括一些營(yíng)銷(xiāo)診斷。

　　七、你們有沒(méi)有做過(guò)我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站，我們想看到你們做了我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站后，再考慮做還是不做。

　　問(wèn)題分析：

　　1、這類(lèi)客戶(hù)屬于比較謹慎的，可以通過(guò)他提出的這個(gè)問(wèn)題看得出這個(gè)客戶(hù)以前的經(jīng)驗積累，比較注重實(shí)際與實(shí)效，就象我們生病后選擇主治醫生一樣，想了解這個(gè)醫生的實(shí)際治愈病例和臨床診斷案例來(lái)確定自己對醫生和醫生醫術(shù)的信任度；

　　2、從客戶(hù)的這個(gè)問(wèn)題來(lái)分析，他之所以提出這樣的要求，是因為他希望自己的網(wǎng)站做得比較專(zhuān)業(yè)，和希望一個(gè)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站能為自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)實(shí)效；

　　3、這個(gè)客戶(hù)是一個(gè)比較注重實(shí)際結果的類(lèi)型；強調效果，同時(shí)也是一個(gè)希望把自己的每一分錢(qián)都花在刀刃上的客戶(hù)；

　　4、客戶(hù)對網(wǎng)絡(luò )有一定的了解，至少在他的朋友或生意伙伴中有人做過(guò)企業(yè)網(wǎng)站，而且他也都看到過(guò)，但是對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的制作很少了解，而又想要做一個(gè)自己的網(wǎng)站，就要做得比他們都好，要不就不做；

　　5、給客戶(hù)先做一個(gè)網(wǎng)站小樣讓客戶(hù)來(lái)考慮，這對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是表達了誠意，如果客戶(hù)一旦不認可，就變成得不償失，但是用其他案例來(lái)說(shuō)明卻沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)的力度，因為這樣的客戶(hù)又比較固執，除非公司有客戶(hù)這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站案例；

　　問(wèn)題對策：

　　1、建議客戶(hù)來(lái)公司看看

　　2、如果可行的話(huà)，可以先給客戶(hù)做一個(gè)網(wǎng)站小樣做示范，即使不通過(guò)，也可以給下一個(gè)客戶(hù)的網(wǎng)站做模板。

　　3、就是在這個(gè)客戶(hù)的這個(gè)行業(yè)先攻下另一個(gè)客戶(hù)，以這個(gè)客戶(hù)作為樣板和說(shuō)服依據；

　　八、我覺(jué)得目前佛山的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)還不夠成熟，我想過(guò)段時(shí)間再看看，那個(gè)時(shí)候再考慮網(wǎng)絡(luò )的事情。

　　問(wèn)題分析：

　　1、通過(guò)客戶(hù)提出的這個(gè)問(wèn)題，可以了解到客戶(hù)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識程度和意識心態(tài)，他對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的參與認為可有可無(wú)，主要觀(guān)點(diǎn)是受到局部觀(guān)念的影響，因為在他的周?chē)?，認識網(wǎng)絡(luò )與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的人不多，但是上網(wǎng)的卻有，因為他們對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的不了解，所以也經(jīng)常提出負面的觀(guān)點(diǎn)，認為目前佛山上網(wǎng)的人數還根本達不到商家在網(wǎng)絡(luò )上的營(yíng)銷(xiāo)操作，也就是即使商家上網(wǎng)，也沒(méi)有什么效果；

　　2、客戶(hù)認為佛山的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)還不夠成熟，其實(shí)是客戶(hù)對佛山的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)并不了解，只是通過(guò)局部的認識來(lái)看待整個(gè)佛山的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，另外，這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有意識到佛山的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的發(fā)展趨勢，也沒(méi)有意識到佛山市場(chǎng)對網(wǎng)絡(luò )（電子商務(wù)）的需求條件的成熟，抱有一種沒(méi)有風(fēng)險的投資心理，也就是說(shuō)，只要很多人都做了，而且有效果了，我就做，因為這樣比較保險；

　　問(wèn)題對策：

　　1、先問(wèn)客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題，如：

　?、?ldquo;您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？”

　　如果回答“很少上網(wǎng)”，可以再問(wèn)他，“您知道佛山的網(wǎng)吧每天都多少人上網(wǎng)嗎？每天都有多少電腦在家里上網(wǎng)，佛山電信的數據是最有說(shuō)服力的，而對于很少上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，他們要不就是很忙，每天都要親自打點(diǎn)自己的生意，根本就沒(méi)有時(shí)間上網(wǎng)，就象您一樣，而上網(wǎng)的大部分都是消費者和部分有空余時(shí)間的商家，總是想在網(wǎng)上獲取他們想要的商品信息以及娛樂(lè )，您知道您的客戶(hù)有沒(méi)有在網(wǎng)上查詢(xún)和游覽過(guò)您的商品嗎？他們什么時(shí)候需要您的商品，如果他們有找不到您的店子，您希望他們能找到您的商品嗎”

　?、?ldquo;您認為佛山網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)成熟的時(shí)候應該是什么樣子的？ 如果回答：“我還沒(méi)有想過(guò)”或“我也不知道````”，可以這樣告訴他，其實(shí)您也不知道佛山的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)成熟起來(lái)是什么樣子，那您怎么會(huì )認為佛山網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)還不夠成熟呢？”您認為在做生意時(shí)，當選擇一個(gè)行業(yè)或是一個(gè)商品、項目的時(shí)候，您認為早做好呢？還是等人家都做起來(lái)以后再做好？”

　　2、通過(guò)以上的引導式提問(wèn)來(lái)挖掘客戶(hù)對自己偏見(jiàn)的認識和提高客戶(hù)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的理解與認識，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目的就是把商品賣(mài)出去賺取利潤和提高商品被認識的程度及傳播率，建立一個(gè)向廣大消費群體征求對商品服務(wù)的建議平臺和銷(xiāo)售模式的售后服務(wù)系統；

　　九、我們以前有做過(guò)網(wǎng)站的歷史，但是沒(méi)有效果。

　　問(wèn)題分析：

　　1、當一個(gè)人滿(mǎn)懷信心的買(mǎi)回一個(gè)產(chǎn)品使用時(shí)，發(fā)現這個(gè)產(chǎn)品的功能并達不到產(chǎn)品所訴求的效果時(shí)，都有一種被欺騙的感覺(jué)，所以，客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題時(shí)，是有他的想法；“我們以前有做過(guò)網(wǎng)站的歷史，但是沒(méi)有效果”，之所以沒(méi)有效果，原因有幾個(gè)：一、網(wǎng)站沒(méi)有做推廣，即使網(wǎng)站做得再好，而沒(méi)有人或網(wǎng)站受眾去游覽（因為根本就不知道這個(gè)網(wǎng)站的存在），網(wǎng)站是無(wú)法達到期望中的效果的；二、網(wǎng)站沒(méi)有專(zhuān)人去管理與維護，即使經(jīng)常有人會(huì )游覽這個(gè)網(wǎng)站，而這個(gè)網(wǎng)站的內容一直都沒(méi)有更新，游覽者是看不到這個(gè)網(wǎng)站背后的企業(yè)是一家什么樣的企業(yè)的，會(huì )認為這樣的企業(yè)根本沒(méi)有實(shí)力和信譽(yù)的；三、網(wǎng)站沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的設計與制作，所具備的功能無(wú)法滿(mǎn)足游覽者獲取信息的條件和網(wǎng)站對游覽者來(lái)說(shuō)沒(méi)有親和力；

　　2、客戶(hù)通過(guò)以前的經(jīng)驗始終對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)抱有一種懷疑的態(tài)度，其中包括對網(wǎng)絡(luò )公司的設計制作技術(shù)、服務(wù)與維護等，在這個(gè)基礎上，客戶(hù)的想法很簡(jiǎn)單，做了網(wǎng)站很難有效果，網(wǎng)絡(luò )公司的服務(wù)都一樣，所以，服務(wù)與效果才是客戶(hù)關(guān)心的焦點(diǎn)；

　　3、客戶(hù)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識只是片面的，因為他以前有做過(guò)網(wǎng)站的歷史，在做之前是被網(wǎng)站效果所打動(dòng)的，所以現在對網(wǎng)絡(luò )公司提供的服務(wù)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的效果持有經(jīng)驗之后的戒心，說(shuō)服這樣的客戶(hù)，不僅僅是要靠口才才能說(shuō)服的，我想更多的是讓客戶(hù)參與到公司的活動(dòng)中來(lái)，并給客戶(hù)多看一些成功案例以及公司的服務(wù)流程、管理制度，因為這樣，能充分的讓客戶(hù)感受到我們對他的信任以及公司為每一位客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)的嚴謹態(tài)度；

　　問(wèn)題對策：

　　1、因為客戶(hù)以前有做過(guò)網(wǎng)站的歷史，但是沒(méi)有效果，所以，順便細問(wèn)一下客戶(hù)以前什么時(shí)候做的網(wǎng)站？做了多久？有沒(méi)有通過(guò)其他途徑推廣過(guò)網(wǎng)站？以前那家網(wǎng)絡(luò )公司給這位客戶(hù)提供的是怎樣的服務(wù)？并從中找到客戶(hù)心中疑慮的癥結；

　　2、通過(guò)對以上情況的了解，可以對客戶(hù)這樣說(shuō)，比如：“我知道您以前所做的網(wǎng)站為什么沒(méi)有效果了”或“您知道您以前的網(wǎng)站為什么沒(méi)有效果嗎？”這樣，可以把網(wǎng)站為什么沒(méi)有效果的原因介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)能夠很清楚的了解到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不是因為有了網(wǎng)站就能達到預期的效果；

　　3、客戶(hù)最關(guān)心的焦點(diǎn)：服務(wù)與效果，要通過(guò)什么樣的方式才能讓客戶(hù)詳細的去體會(huì )與理解？這需要

　　商務(wù)人員學(xué)會(huì )制造幫助客戶(hù)的機會(huì )，比如，為客戶(hù)收集一點(diǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的信息，協(xié)助客戶(hù)處理一些經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題；讓客戶(hù)先認可和接受商務(wù)人員本人；給客戶(hù)介紹公司的一些其他做過(guò)網(wǎng)站的客戶(hù)或一些比較成功的案例示范說(shuō)明；

　　十、我們只是一個(gè)分公司，什么決定都得總公司說(shuō)了算，而且總公司有網(wǎng)站，如果我們做的話(huà)，這個(gè)費用問(wèn)題如果我們分公司自己出的話(huà)，網(wǎng)站就沒(méi)必要做了，因為我們的廣告費用都是由總公司承擔的。

　　問(wèn)題分析：

　　1、客戶(hù)不愿意自己出費用，對于一個(gè)分公司來(lái)說(shuō)，應該在市場(chǎng)營(yíng)運上有一定的財務(wù)支配，超出這個(gè)支配權限就必須通過(guò)總公司來(lái)定，所以，首先必須清楚這個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)。并考慮到客戶(hù)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識以及網(wǎng)站對這個(gè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式操作中的需求程度。

　　2、當客戶(hù)說(shuō)出他們的這個(gè)理由時(shí)，一般都是因為費用過(guò)高，想通過(guò)這樣的方式來(lái)削減費用，以期望滿(mǎn)足客戶(hù)自己的條件；

　　問(wèn)題對策：

　　如果客戶(hù)接受不了這個(gè)費用，提出需要總公司支持時(shí)，可以問(wèn)一下客戶(hù)：“您認為這個(gè)費用在您們非常需要的情況下，總公司要怎樣才能批下來(lái)？”或“您認為總公司最少（多）能給你們批多少費用？”（偵察客戶(hù)的承受底線(xiàn)）