網(wǎng)站電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)（一）

　　商務(wù)：劉總，您好！我是XX公司的王建華，很高興見(jiàn)到您。沒(méi)想到您這么年輕就掌管這么大一個(gè)企業(yè)，真的是很令人羨慕啊。

　　客戶(hù)：過(guò)獎了！

　　商務(wù)：您今天穿的很休閑，看起來(lái)很時(shí)尚很有活力，這讓我想起一個(gè)廣告：男人的七個(gè)面。呵呵，王總這么年輕有為，肯定在不同的場(chǎng)合都會(huì )給人留下很深的印象。???

　　客戶(hù)：呵呵。

　　商務(wù)：對了，您知道“隨需應變的電子商務(wù)”嗎？

　　客戶(hù)：隨需應變的電子商務(wù)，沒(méi)有。

　　商務(wù)：舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：您平常應該會(huì )經(jīng)常出席一些政府或行業(yè)內的大型會(huì )議，在這些場(chǎng)合您得穿很正式的服裝吧？西安網(wǎng)站建設公司哪家好,西安網(wǎng)站制作公司推薦閱讀>>> 網(wǎng)站銷(xiāo)售技巧,

　　客戶(hù)：恩。

　　商務(wù)：您跟朋友去打高爾夫或者其他的一些休閑活動(dòng)的時(shí)侯您肯定需要穿運動(dòng)休閑裝吧？后者說(shuō)隨著(zhù)季節不同，天冷您要穿厚衣服，天熱要穿涼快的衣服。其實(shí)這些都是隨著(zhù)客觀(guān)需求而變的，。就像您的公司一樣，您從當初創(chuàng )業(yè)做到現在這個(gè)規模，肯定也經(jīng)歷過(guò)好幾個(gè)階段。在這個(gè)過(guò)程中您肯定也面對了很多市場(chǎng)和產(chǎn)品的變化，在面對這些變化時(shí)，如果您沒(méi)有很好的應變能力，肯定不可能發(fā)展到今天這么大的規模。

　　客戶(hù)：那是當然。

　　商務(wù)：劉總，公司現在面對的市場(chǎng)跟以前的應該有很大的不同吧？據我了解現在市場(chǎng)的競爭是特別激烈的。

　　客戶(hù)：那是，我們的市場(chǎng)國內比重大些，現在歐美地區也有一些市場(chǎng)份額，但銷(xiāo)量一般，國外市場(chǎng)開(kāi)拓難度比較大，競爭確實(shí)是很激烈的。

　　商務(wù)：是不是和國內相比，國外客戶(hù)的要求會(huì )高很多，或者和國內客戶(hù)的需求有很大區別？

　　客戶(hù)：是的。跟國外客戶(hù)做生意，最起碼公司要有專(zhuān)業(yè)的翻譯，而且，業(yè)務(wù)人員與國外客戶(hù)聯(lián)系生意時(shí)，因為語(yǔ)言及習慣的不同，難度要比國內客戶(hù)大很多。

　　商務(wù)：其實(shí)現在您這個(gè)產(chǎn)品在國外有很大的市場(chǎng)，我們這里有好幾個(gè)老客戶(hù)都是做您這個(gè)行業(yè)的，他們在國外的銷(xiāo)量都不錯。您現在遇到的這些問(wèn)題我們那幾個(gè)老客戶(hù)以前也都有過(guò)。您得采取一些措施，改變一下這種狀況吧？

　　客戶(hù)：是需要啊。正在考慮。

　　商務(wù)：王總，我雖然沒(méi)有您對這個(gè)行業(yè)了解的全面，我可以從另外一個(gè)角度說(shuō)一點(diǎn)自己的看法。西安哪家網(wǎng)站做的做好,西安網(wǎng)站建設設計公司推薦閱讀>>> 營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站銷(xiāo)售技巧,

　　客戶(hù)：你說(shuō)。

　　商務(wù)：那您一定知道國外企業(yè)是如何尋找供應商的吧。目前國外75%以上企業(yè)都擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站。而且，國外很多大企業(yè)在尋求供應商時(shí)，都要求有從事電子商務(wù)的能力。2004年美國IBM公司在我國尋求供應商時(shí)，有100多家企業(yè)來(lái)競標，但IBM公司提出的一個(gè)條件就淘汰掉了當時(shí)很多企業(yè)，這個(gè)條件就是：與IBM合作的企業(yè)，必須要有從事電子商務(wù)的能力，這是前提條件。而我們的很多企業(yè)甚至連自己的網(wǎng)站都沒(méi)有，即便有了，也很難滿(mǎn)足市場(chǎng)及客戶(hù)需求的不斷變化，更無(wú)法與國際接軌了。

　　客戶(hù)：那你覺(jué)得我們怎么才能適應這種不斷變化的需求呢？

　　商務(wù)：我們公司研發(fā)的數字商務(wù)平臺產(chǎn)品就是一種“隨需應變的電子商務(wù)”。您看，您現在的主要客戶(hù)群體是國內和歐美地區，那么這些國家的用戶(hù)了解您的產(chǎn)品時(shí)，他們分別習慣使用中文和英文。但是，假如您想開(kāi)發(fā)德國市場(chǎng)時(shí)，您就需要使用德語(yǔ)來(lái)展示您的公司實(shí)力，發(fā)布您的產(chǎn)品了。我們的數商支持9種語(yǔ)言版本，如果有需求，就可以方便 增加語(yǔ)言版本。另外，在功能上也要有比較高的要求來(lái)滿(mǎn)足這種不斷變化的需求。

　　客戶(hù)：這方面我不是很了解，你給介紹一下。（可能沉默，表現出不太理解的表情）

　　商務(wù)：我結合您的產(chǎn)品來(lái)給您講一下，您會(huì )更容易理解。您的產(chǎn)品種類(lèi)比較多，我們的產(chǎn)品展示系統會(huì )將您的產(chǎn)品屬性、規格、性能等各個(gè)方面全面的展示給你的客戶(hù)。更重要的是您企業(yè)是做服裝，您的產(chǎn)品有季節的轉換，您就需要不斷的更換您的產(chǎn)品。另外您不同服裝的款式、風(fēng)格、設計理念等都有所不同，這些也都能在我們專(zhuān)業(yè)的展示系統里得到很好的體現。對了，我還想問(wèn)問(wèn)您，以往你們是怎么樣獲得您客戶(hù)的一些反饋信息的？

　　客戶(hù)：電子郵件、電話(huà)、傳真。

　　商務(wù)：王總，如果有個(gè)論壇會(huì )更好。論壇有個(gè)分區的功能，您可以和客戶(hù)在上面進(jìn)行溝通，及時(shí)得到客戶(hù)反饋意見(jiàn)。還可以分出一個(gè)技術(shù)專(zhuān)區，及時(shí)解決您的客戶(hù)在使用您產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題。另外隨著(zhù)您以后的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，您的網(wǎng)站還可以增加產(chǎn)品訂購系統來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)在線(xiàn)下定單的需求，甚至以后還可以做一個(gè)網(wǎng)上商城進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。

　　客戶(hù)：我們的客戶(hù)是固定的，要網(wǎng)站沒(méi)用吧

　　商務(wù)：恩，您是說(shuō)您公司有穩定的客戶(hù)群是嗎?那真的很不錯，現在這樣的市場(chǎng)情況您還能有長(cháng)期的老客戶(hù)，的確不容易啊。在市場(chǎng)經(jīng)濟的環(huán)境里，利益是永恒的。誰(shuí)都不能保證您的老客戶(hù)永遠是您的客戶(hù)，您說(shuō)是吧？

　　客戶(hù)：沉思

　　商務(wù)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò )這個(gè)平臺可以協(xié)助我們開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，并且更好的維護好老客戶(hù)，您說(shuō)是不是件很好的事情？

　　客戶(hù)：我們公司沒(méi)接觸過(guò)網(wǎng)絡(luò )，不太懂也不敢隨便嘗試。

　　商務(wù)：是的，您有這個(gè)想法我也明白，畢竟您是第一次嘗試，您能有這個(gè)擔心我反而更加希望能夠有機會(huì )和您來(lái)合作了，其實(shí)是這樣的，目前我們也有很多的客戶(hù)，其中也有很多您的同行，您可以想象一下。在傳統渠道上他們在和您搶奪市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò )上他們又比您多一條渠道，那您的產(chǎn)品再好，再便宜，都有可能因為有些客戶(hù)看不到您而找了別家。就像殘奧會(huì )的百米冠軍，那怕跑的再快也不能和正常的運動(dòng)員去比速度，畢竟他有身體的缺陷。網(wǎng)絡(luò )也是一樣的，您現在不做沒(méi)有關(guān)系，但是您的同行已經(jīng)在搶占您的市場(chǎng)，你甘心嗎？

　　客戶(hù)：那這個(gè)網(wǎng)站需要多少錢(qián)？

　　商務(wù)：前面介紹的功能基本能滿(mǎn)足您的需求。另外網(wǎng)站的設計也非常重要，我建議您采用門(mén)戶(hù)型首頁(yè)（給客戶(hù)展示準備好的案例），同時(shí)我們借鑒國外服裝企業(yè)網(wǎng)站的設計風(fēng)格來(lái)為您設計，顯得您公司大氣、有實(shí)力?；蛘咭部梢愿鶕男枨筮M(jìn)行設計。這樣計算下來(lái)您只需要花XXXXX元就可以達到這樣的效果。

　　客戶(hù)：XXXXX元？怎么這么貴？別人說(shuō)給我們做個(gè)網(wǎng)站一兩千就可以了！

　　商務(wù)：如果您只要求做一個(gè)客戶(hù)可以看得到的網(wǎng)站，那幾千元是可以的，我們也可以做，甚至一些計算機專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都會(huì )做，但這只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的頁(yè)面，并不是真正的網(wǎng)站。您今后的要進(jìn)行信息化建設，可能要運用信息化管理，而如果現在建的只是一個(gè)普通頁(yè)面，以后就無(wú)法滿(mǎn)足按您公司發(fā)展需要隨時(shí)調整改變的要求了。

　　客戶(hù)：那你們公司做的網(wǎng)站和別的公司做的有什么區別？

　　我們的網(wǎng)站因為采用的技術(shù)和傳統網(wǎng)站技術(shù)不一樣，是有專(zhuān)利的。因此在很多方面都是獨特和領(lǐng)先的，比如我們的手機瀏覽功能，這個(gè)是國內獨有的。我們的公司是全國規模最大的IT應用服務(wù)型公司，幫你打造的是“隨需而變的電子商務(wù)”。

　　客戶(hù)：哎，這個(gè)怎么還有第二年的收費呢？

　　商務(wù)：其他公司的網(wǎng)站在后期都需要續費的，這個(gè)是肯定的。我們?yōu)槟闾峁┑氖沁\營(yíng)方式的服務(wù)，公司做好的網(wǎng)站是持續運營(yíng)的，第二年第三年，我們XX公司還要提供給您免費的空間，要為您提供豐富的會(huì )員服務(wù)等，另外我們公司對網(wǎng)站的研發(fā)和升級工作一直都在進(jìn)行中，對于網(wǎng)站的安全性能和穩定性能不斷進(jìn)行提升，我們要確保您使用的就是最能滿(mǎn)足你要求的，而這些都是您的網(wǎng)站在運營(yíng)過(guò)程中完全可以享受到的。

　　客戶(hù)：你們的產(chǎn)品我大致知道了，還可以吧。不過(guò) ，我聽(tīng)其他公司說(shuō)你們公司的服務(wù)不是很好哦。

　　商務(wù)：您會(huì )這樣說(shuō)我也很明白，您花錢(qián)來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品當然希望有好的服務(wù)。您的擔心也是很必要的。那目前的確有我們很多的競爭對手在說(shuō)我們的服務(wù)，我不能說(shuō)完全沒(méi)有。畢竟無(wú)風(fēng)不起浪。但是這些都是個(gè)別現象，而且在我們公司絕對是殺一儆百的。當然也有很多的公司這樣說(shuō)純粹是為了貶低我們在您心中的一個(gè)價(jià)值，我相信您也不是這么容易被迷惑的。我也相信XX公司能做8年，不是被罵出來(lái)的，是實(shí)實(shí)在在做事情的，我覺(jué)得有人這樣說(shuō)我們很正常，說(shuō)明有人關(guān)注我們，甚至說(shuō)他怕和我們競爭，只能用貶低同行的手段來(lái)做。您說(shuō)呢？

　　客戶(hù)：恩，那我的網(wǎng)站做好后你們有什么后期服務(wù)。

　　商務(wù)：我們有非常系統完善的客戶(hù)服務(wù)。公司有上千人的客戶(hù)服務(wù)團隊，隨時(shí)為您解決您在使用我們產(chǎn)品過(guò)程中的問(wèn)題。另外我們還有很多增值服務(wù)：如每年固定的免費修改網(wǎng)站服務(wù)、免費的會(huì )員培訓、會(huì )員沙龍、信息化論壇等等。

　　客戶(hù)：是嗎？那還不錯。這樣吧，小李你先回去，做個(gè)方案給我送來(lái)看看吧。

　　商務(wù)：王總，我們談的就是方案啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡(jiǎn)單畫(huà)一個(gè)網(wǎng)站架構圖讓您看看，這更直觀(guān)點(diǎn)，也節省您的時(shí)間。。。。。。。。這就是您網(wǎng)站的結構，你看看。

　　客戶(hù)：這個(gè)就是以后我們網(wǎng)站做出來(lái)的功能框架么？

　　商務(wù)：是的，王總，你看這是我們的合同，你看看。

　　客戶(hù)：但我還是覺(jué)得有點(diǎn)貴。

　　商務(wù)：您看我們給您規劃的這個(gè)網(wǎng)站，完全是根據您企業(yè)的需求而設計的，能適應您企業(yè)以后的不斷發(fā)展的需求及行業(yè)的變化，就像換衣服一樣簡(jiǎn)單，我覺(jué)得是最適合您企業(yè)的。目前也只有我們公司能提供這種隨需應變的電子商務(wù)，我也相信您是一個(gè)非常有眼光的人，會(huì )做出很明智的選擇。

　　客戶(hù)：要不這樣，你先回去做，做好了，我覺(jué)得滿(mǎn)意在給你錢(qián)，好吧！

　　商務(wù)：王總，我們公司沒(méi)有這樣的操作。我看得出來(lái)，您對我們公司還是不信任。我們在全國25多萬(wàn)的客戶(hù)都是這樣做的。您不必擔心，我們網(wǎng)站的每一步建設都是需要您的認可和確認，才能得以繼續，所以網(wǎng)站的建設您是實(shí)實(shí)在在可以看得見(jiàn)的。

　　客戶(hù)：那這樣你把合同先留下，完了我在想想吧

　　商務(wù)：王總??！今天我們也說(shuō)了這么多，我覺(jué)得您對公司的發(fā)展也是很有見(jiàn)解的，我是真的很希望能夠有機會(huì )來(lái)和你合作，說(shuō)實(shí)話(huà)，作為專(zhuān)門(mén)負責您公司的商務(wù)代表，我也真的很榮幸，也很想多為您爭取一些增值的服務(wù)。其實(shí)公司目前在搞一個(gè)老客戶(hù)的回饋活動(dòng)（活動(dòng)內容），明天早上9點(diǎn)就截止了，本來(lái)我已經(jīng)和我們經(jīng)理說(shuō)好了，如果今天咱們能定下來(lái)就幫你去爭取下來(lái)的，讓你多些實(shí)惠，十分難得的機會(huì )，您看您公司也是認可我們的產(chǎn)品希望來(lái)嘗試的，現在花一樣的錢(qián)就能得到更多的服務(wù)。何樂(lè )而不為呢？

　　客戶(hù)：好吧，好吧！那這樣合同我可以簽下，先給你1000元定金，網(wǎng)站做好了，我再給你剩下的。

　　商務(wù)：行行有行行的規矩，今天我和您簽訂的合同不是代表我一個(gè)人，代表的是我們的公司，我們一旦合作以后不僅僅是我一個(gè)人在為您提供服務(wù)，我們將會(huì )有專(zhuān)門(mén)的團隊為您服務(wù)，而且我們全國25萬(wàn)家客戶(hù)都不會(huì )有這樣的先例。您就別讓我為難了。您還是對我不是很信任吧！你其實(shí)可以放心，我不會(huì )因為您這單而砸掉我們公司8年來(lái)辛苦樹(shù)立的品牌的。

　　客戶(hù)：好吧，那我就信你們一回！

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　　網(wǎng)站電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)（二）

　　商務(wù)：另外，google不僅知道你的客戶(hù)來(lái)自哪里，還會(huì )幫你分析這些客戶(hù)的搜索習慣。

　　你看，比如生產(chǎn)玩具、禮品的這一類(lèi)企業(yè)，通過(guò)google趨勢顯示的04到07年的數據可以看出每年10月、11月屬于這類(lèi)產(chǎn)品的需求旺季；而美國的客戶(hù)更習慣用gifts（禮物）這個(gè)單詞，英國卻是用toys（玩具）進(jìn)行搜索。要開(kāi)展英國業(yè)務(wù)，投放toys（玩具）關(guān)鍵詞更容易贏(yíng)得當地客戶(hù)。

　　通過(guò)我們一系列的分析，您應該可以看到，點(diǎn)擊我們的客戶(hù)絕大多數都是價(jià)值客戶(hù)和潛在客戶(hù)，這樣的推廣，您可以想象他的效果。

　　客戶(hù)：Google報告的準確性可靠嗎？我為什么相信它？

　　商務(wù)：首先Google142億美元的收入大部分來(lái)自于廣告點(diǎn)擊的費用，這超過(guò)60萬(wàn)的廣告客戶(hù)就已經(jīng)證明了Google報告的準確性，全球有那么多客戶(hù)信任它，我們也沒(méi)有理由懷疑的。

　　另外您可以使用流量統計分析系統的統計數據與Google的報告對比，您還會(huì )發(fā)現Google將一部分無(wú)效點(diǎn)擊在報告中去除了，沒(méi)有讓您為無(wú)效點(diǎn)擊花冤枉錢(qián)。

　　根據我們多年積累的專(zhuān)業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，我覺(jué)得google對李總您的企業(yè)也是非常適合的。前面也跟您分析了那么多，您也非常認可，那我們現在就把這個(gè)事情定了吧。

　　客戶(hù)：先不急，我要考慮考慮

　　商務(wù)：您還要考慮??？我猜想您考慮的原因一定是因為咱們公司有大批銷(xiāo)售精英開(kāi)拓市場(chǎng)，公司發(fā)展到今天的規模，肯定不容易。但是，假如有一天，您的骨干業(yè)務(wù)員離開(kāi)了您，帶走了原本屬于您的客戶(hù)和資源，開(kāi)始跟你搶同一塊蛋糕；骨干少了，客戶(hù)少了，利潤少了，競爭對手多了，怎么辦？（拿客戶(hù)桌上的東西）

　　客戶(hù)：不可能，我們公司的客戶(hù)都是我的老朋友！搶不走的

　　商務(wù)：是吧，那您客戶(hù)關(guān)系維護的真好，很佩服您??；但是很多企業(yè)已經(jīng)出現這個(gè)問(wèn)題了，我們要提前防范；俗話(huà)說(shuō)，生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益。所以必須從現在開(kāi)始考慮。這就是我今天跟您談Google的目的，它絕對會(huì )是忠誠并且能干的業(yè)務(wù)員。

　　客戶(hù)：……

　　商務(wù)：為什么這么說(shuō)呢，這個(gè)業(yè)務(wù)員，精通四十多種語(yǔ)言，常駐200多個(gè)國家和地區7*24不間斷推銷(xiāo)您的企業(yè)和產(chǎn)品，出現任何商機都會(huì )在第一時(shí)間只告訴一個(gè)人……其實(shí)啊，您不僅有g(shù)oogle，還有我以及我們專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊。您說(shuō)，這樣的業(yè)務(wù)員值多少錢(qián)？

　　客戶(hù)：你說(shuō)呢

　　商務(wù)拿出google套餐，促成成交。（您給多少錢(qián)，您的業(yè)務(wù)員就幫您做多少事）

　　商務(wù)：預祝您這么一個(gè)省心、放心、貼心的業(yè)務(wù)員，馬上上崗。

　　李總，你看這是我們三名業(yè)務(wù)員，藍領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)，你會(huì )聘請哪一位呢？

　　客戶(hù)：??？怎么這么貴呀，那能不能優(yōu)惠點(diǎn)??？

　　商務(wù)：您看,這個(gè)價(jià)格是google公司規定的。我想您看重的是廣告的效果而不是價(jià)格。我們有專(zhuān)業(yè)的優(yōu)化團隊根據您的產(chǎn)品策劃了最具相關(guān)性的廣告，所以點(diǎn)擊您廣告的人都是咱們的客戶(hù)。我有一個(gè)客戶(hù)是做***的，他*月份做的google，通過(guò)一個(gè)月的效果報告分析，網(wǎng)站流量比較低，一個(gè)月只接到了幾個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，通過(guò)優(yōu)化，關(guān)鍵詞添加到83個(gè)，刪除了效果不好的，重新按主題分組，換了更有吸引力的廣告語(yǔ)等優(yōu)化措施，使廣告的點(diǎn)擊次數由原來(lái)14次到現在到177次。訪(fǎng)問(wèn)量上升299倍，電話(huà)量上升89倍,花費上升29倍，相當于原先用一塊錢(qián)帶來(lái)0.6次訪(fǎng)問(wèn)，現在相同的一塊錢(qián)，帶來(lái)6次訪(fǎng)問(wèn)。這樣性?xún)r(jià)比就提高了很多了

　　客戶(hù)：這樣啊，要是效果不好，一個(gè)月后能不能退余款？

　　商務(wù)：李總，google在中國的客戶(hù)廣告續費率能夠達到93%，比如說(shuō)：阿里巴巴、中國銀行、寶潔等，如果它沒(méi)有效果，他不可能會(huì )有這么多的客戶(hù)續費，李總，你來(lái)看一下，這個(gè)客戶(hù)從05年開(kāi)始，一直到現在，它每年都會(huì )固定續費，你說(shuō)，它有效果嗎？如果沒(méi)有效果，他會(huì )一直這樣續費嗎？

　　客戶(hù)：我是覺(jué)得你的產(chǎn)品不錯，可現在是我們的業(yè)務(wù)淡季...我們的業(yè)務(wù)具有季節性。

　　商務(wù)：李總，淡季促銷(xiāo)也是現在的一片藍海啊，現在很多的客戶(hù)都有這樣的一種意識，像空調，在冬天的時(shí)候，大家都會(huì )想它會(huì )比夏天更便宜，所以很多客戶(hù)都會(huì )在冬天的時(shí)候買(mǎi)它，像去年美的也是抓住了，客戶(hù)的這種心理，進(jìn)行促銷(xiāo)，銷(xiāo)售量一點(diǎn)都不比旺季差呢。

　　在淡季，同行競爭少，也正是你樹(shù)立品牌，打響市場(chǎng)的時(shí)候，李總，你知道嗎？像雀巢公司，他們會(huì )在冬天的時(shí)候大量的投放冰淇淋的廣告，經(jīng)過(guò)一個(gè)冬天的廣告宣傳，讓很多的人記住了他的產(chǎn)品，當夏天來(lái)臨的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品熱銷(xiāo)不斷，而其它的冰淇淋品牌，到夏天才做，你說(shuō)這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)已先入為主，你說(shuō)誰(shuí)會(huì )賣(mài)的更好呢？

　　而且，如果等到那時(shí)再投放廣告，您的競爭對手也會(huì )咄咄逼人地站在那兒，點(diǎn)擊量會(huì )跑到他們那兒去。 如果相反，您的競爭對手不在，這正是開(kāi)始刊登廣告、以較低費用擴大影響力的大好時(shí)機。

　　客戶(hù)：不怕，我在阿里巴巴長(cháng)期投放了。

　　商務(wù)：×總，當然阿里巴巴也是非常不錯的產(chǎn)品，不過(guò)就對您公司目前的情況，您去做阿里巴巴效果不會(huì )很明顯，首先，阿里巴巴是一個(gè)平臺，您的客戶(hù)必須要知道阿里巴巴才有可能通過(guò)這個(gè)找到你，就算他知道阿里巴巴，在眾多的同行中要選擇您的概率可能是千分之一，甚至萬(wàn)分之一，因為誠信通的用戶(hù)同樣的一條信息可能發(fā)布很多遍，只要他發(fā)布了就排在前面，那么您的客戶(hù)看到您的幾率幾乎是0.這樣的關(guān)注度，您認為會(huì )給你帶來(lái)你想要的效果嗎？而且阿里巴巴也在通過(guò)google做廣告來(lái)提升他們的知名度。這不就更加說(shuō)明google的效果了嗎？

　　客戶(hù)：那我先付個(gè)30%吧，等你們廣告登上去我再付尾款吧

　　商務(wù)：：×總， google是一個(gè)全球的線(xiàn)上媒體，他會(huì )根據我們的合同，對整個(gè)廣告進(jìn)行審核，包括廣告詞、廣告費用，再說(shuō)了，如果你沒(méi)有達到這個(gè)費用，XX元，很難達到最好的效果，就像一根火柴也發(fā)熱，但是你感覺(jué)不到太多的熱量，如果說(shuō)，一捆火柴，你才會(huì )感覺(jué)到它的熱量。是吧，李總？你看你是支票方便，還是現金方便呢？

　　客戶(hù)：現金。

　　數商場(chǎng)景A

　　商務(wù)：劉總，您好！我是XX公司的王建華，很高興見(jiàn)到您。沒(méi)想到您這么年輕就掌管這么大一個(gè)企業(yè)，真的是很令人羨慕啊。

　　客戶(hù)：過(guò)獎了！

　　商務(wù)：您今天穿的很休閑，看起來(lái)很時(shí)尚很有活力，這讓我想起一個(gè)廣告：男人的七個(gè)面。呵呵，王總這么年輕有為，肯定在不同的場(chǎng)合都會(huì )給人留下很深的印象。???

　　客戶(hù)：呵呵。

　　商務(wù)：對了，您知道“隨需應變的電子商務(wù)”嗎？

　　客戶(hù)：隨需應變的電子商務(wù)，沒(méi)有。

　　商務(wù)：舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：您平常應該會(huì )經(jīng)常出席一些政府或行業(yè)內的大型會(huì )議，在這些場(chǎng)合您得穿很正式的服裝吧？

　　客戶(hù)：恩。

　　商務(wù)：您跟朋友去打高爾夫或者其他的一些休閑活動(dòng)的時(shí)侯您肯定需要穿運動(dòng)休閑裝吧？后者說(shuō)隨著(zhù)季節不同，天冷您要穿厚衣服，天熱要穿涼快的衣服。其實(shí)這些都是隨著(zhù)客觀(guān)需求而變的，。就像您的公司一樣，您從當初創(chuàng )業(yè)做到現在這個(gè)規模，肯定也經(jīng)歷過(guò)好幾個(gè)階段。在這個(gè)過(guò)程中您肯定也面對了很多市場(chǎng)和產(chǎn)品的變化，在面對這些變化時(shí)，如果您沒(méi)有很好的應變能力，肯定不可能發(fā)展到今天這么大的規模。

　　客戶(hù)：那是當然。

　　商務(wù)：劉總，公司現在面對的市場(chǎng)跟以前的應該有很大的不同吧？據我了解現在市場(chǎng)的競爭是特別激烈的。

　　客戶(hù)：那是，我們的市場(chǎng)國內比重大些，現在歐美地區也有一些市場(chǎng)份額，但銷(xiāo)量一般，國外市場(chǎng)開(kāi)拓難度比較大，競爭確實(shí)是很激烈的。

　　商務(wù)：是不是和國內相比，國外客戶(hù)的要求會(huì )高很多，或者和國內客戶(hù)的需求有很大區別？

　　客戶(hù)：是的。跟國外客戶(hù)做生意，最起碼公司要有專(zhuān)業(yè)的翻譯，而且，業(yè)務(wù)人員與國外客戶(hù)聯(lián)系生意時(shí)，因為語(yǔ)言及習慣的不同，難度要比國內客戶(hù)大很多。

　　商務(wù)：其實(shí)現在您這個(gè)產(chǎn)品在國外有很大的市場(chǎng)，我們這里有好幾個(gè)老客戶(hù)都是做您這個(gè)行業(yè)的，他們在國外的銷(xiāo)量都不錯。您現在遇到的這些問(wèn)題我們那幾個(gè)老客戶(hù)以前也都有過(guò)。您得采取一些措施，改變一下這種狀況吧？

　　客戶(hù)：是需要啊。正在考慮。

　　商務(wù)：王總，我雖然沒(méi)有您對這個(gè)行業(yè)了解的全面，我可以從另外一個(gè)角度說(shuō)一點(diǎn)自己的看法。

　　客戶(hù)：你說(shuō)。

　　商務(wù)：那您一定知道國外企業(yè)是如何尋找供應商的吧。目前國外75%以上企業(yè)都擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站。而且，國外很多大企業(yè)在尋求供應商時(shí)，都要求有從事電子商務(wù)的能力。2004年美國IBM公司在我國尋求供應商時(shí)，有100多家企業(yè)來(lái)競標，但IBM公司提出的一個(gè)條件就淘汰掉了當時(shí)很多企業(yè)，這個(gè)條件就是：與IBM合作的企業(yè)，必須要有從事電子商務(wù)的能力，這是前提條件。而我們的很多企業(yè)甚至連自己的網(wǎng)站都沒(méi)有，即便有了，也很難滿(mǎn)足市場(chǎng)及客戶(hù)需求的不斷變化，更無(wú)法與國際接軌了。

　　客戶(hù)：那你覺(jué)得我們怎么才能適應這種不斷變化的需求呢？

　　商務(wù)：我們公司研發(fā)的數字商務(wù)平臺產(chǎn)品就是一種“隨需應變的電子商務(wù)”。您看，您現在的主要客戶(hù)群體是國內和歐美地區，那么這些國家的用戶(hù)了解您的產(chǎn)品時(shí)，他們分別習慣使用中文和英文。但是，假如您想開(kāi)發(fā)德國市場(chǎng)時(shí)，您就需要使用德語(yǔ)來(lái)展示您的公司實(shí)力，發(fā)布您的產(chǎn)品了。我們的數商支持9種語(yǔ)言版本，如果有需求，就可以方便 增加語(yǔ)言版本。另外，在功能上也要有比較高的要求來(lái)滿(mǎn)足這種不斷變化的需求。

　　客戶(hù)：這方面我不是很了解，你給介紹一下。（可能沉默，表現出不太理解的表情）

　　商務(wù)：我結合您的產(chǎn)品來(lái)給您講一下，您會(huì )更容易理解。您的產(chǎn)品種類(lèi)比較多，我們的產(chǎn)品展示系統會(huì )將您的產(chǎn)品屬性、規格、性能等各個(gè)方面全面的展示給你的客戶(hù)。更重要的是您企業(yè)是做服裝，您的產(chǎn)品有季節的轉換，您就需要不斷的更換您的產(chǎn)品。另外您不同服裝的款式、風(fēng)格、設計理念等都有所不同，這些也都能在我們專(zhuān)業(yè)的展示系統里得到很好的體現。對了，我還想問(wèn)問(wèn)您，以往你們是怎么樣獲得您客戶(hù)的一些反饋信息的？

　　客戶(hù)：電子郵件、電話(huà)、傳真。

　　商務(wù)：王總，如果有個(gè)論壇會(huì )更好。論壇有個(gè)分區的功能，您可以和客戶(hù)在上面進(jìn)行溝通，及時(shí)得到客戶(hù)反饋意見(jiàn)。還可以分出一個(gè)技術(shù)專(zhuān)區，及時(shí)解決您的客戶(hù)在使用您產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題。另外隨著(zhù)您以后的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，您的網(wǎng)站還可以增加產(chǎn)品訂購系統來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)在線(xiàn)下定單的需求，甚至以后還可以做一個(gè)網(wǎng)上商城進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。

　　客戶(hù)：我們的客戶(hù)是固定的，要網(wǎng)站沒(méi)用吧

　　商務(wù)：恩，您是說(shuō)您公司有穩定的客戶(hù)群是嗎?那真的很不錯，現在這樣的市場(chǎng)情況您還能有長(cháng)期的老客戶(hù)，的確不容易啊。在市場(chǎng)經(jīng)濟的環(huán)境里，利益是永恒的。誰(shuí)都不能保證您的老客戶(hù)永遠是您的客戶(hù)，您說(shuō)是吧？

　　客戶(hù)：沉思

　　商務(wù)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò )這個(gè)平臺可以協(xié)助我們開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，并且更好的維護好老客戶(hù)，您說(shuō)是不是件很好的事情？

　　客戶(hù)：我們公司沒(méi)接觸過(guò)網(wǎng)絡(luò )，不太懂也不敢隨便嘗試。

　　商務(wù)：是的，您有這個(gè)想法我也明白，畢竟您是第一次嘗試，您能有這個(gè)擔心我反而更加希望能夠有機會(huì )和您來(lái)合作了，其實(shí)是這樣的，目前我們也有很多的客戶(hù)，其中也有很多您的同行，您可以想象一下。在傳統渠道上他們在和您搶奪市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò )上他們又比您多一條渠道，那您的產(chǎn)品再好，再便宜，都有可能因為有些客戶(hù)看不到您而找了別家。就像殘奧會(huì )的百米冠軍，那怕跑的再快也不能和正常的運動(dòng)員去比速度，畢竟他有身體的缺陷。網(wǎng)絡(luò )也是一樣的，您現在不做沒(méi)有關(guān)系，但是您的同行已經(jīng)在搶占您的市場(chǎng)，你甘心嗎？

　　客戶(hù)：那這個(gè)網(wǎng)站需要多少錢(qián)？

　　商務(wù)：前面介紹的功能基本能滿(mǎn)足您的需求。另外網(wǎng)站的設計也非常重要，我建議您采用門(mén)戶(hù)型首頁(yè)（給客戶(hù)展示準備好的案例），同時(shí)我們借鑒國外服裝企業(yè)網(wǎng)站的設計風(fēng)格來(lái)為您設計，顯得您公司大氣、有實(shí)力?；蛘咭部梢愿鶕男枨筮M(jìn)行設計。這樣計算下來(lái)您只需要花XXXXX元就可以達到這樣的效果。

　　客戶(hù)：XXXXX元？怎么這么貴？別人說(shuō)給我們做個(gè)網(wǎng)站一兩千就可以了！

　　商務(wù)：如果您只要求做一個(gè)客戶(hù)可以看得到的網(wǎng)站，那幾千元是可以的，我們也可以做，甚至一些計算機專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都會(huì )做，但這只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的頁(yè)面，并不是真正的網(wǎng)站。您今后的要進(jìn)行信息化建設，可能要運用信息化管理，而如果現在建的只是一個(gè)普通頁(yè)面，以后就無(wú)法滿(mǎn)足按您公司發(fā)展需要隨時(shí)調整改變的要求了。

　　客戶(hù)：那你們公司做的網(wǎng)站和別的公司做的有什么區別？

　　我們的網(wǎng)站因為采用的技術(shù)和傳統網(wǎng)站技術(shù)不一樣，是有專(zhuān)利的。因此在很多方面都是獨特和領(lǐng)先的，比如我們的手機瀏覽功能，這個(gè)是國內獨有的。我們的公司是全國規模最大的IT應用服務(wù)型公司，幫你打造的是“隨需而變的電子商務(wù)”。

　　客戶(hù)：哎，這個(gè)怎么還有第二年的收費呢？

　　商務(wù)：其他公司的網(wǎng)站在后期都需要續費的，這個(gè)是肯定的。我們?yōu)槟闾峁┑氖沁\營(yíng)方式的服務(wù)，公司做好的網(wǎng)站是持續運營(yíng)的，第二年第三年，我們XX公司還要提供給您免費的空間，要為您提供豐富的會(huì )員服務(wù)等，另外我們公司對網(wǎng)站的研發(fā)和升級工作一直都在進(jìn)行中，對于網(wǎng)站的安全性能和穩定性能不斷進(jìn)行提升，我們要確保您使用的就是最能滿(mǎn)足你要求的，而這些都是您的網(wǎng)站在運營(yíng)過(guò)程中完全可以享受到的。

　　客戶(hù)：你們的產(chǎn)品我大致知道了，還可以吧。不過(guò) ，我聽(tīng)其他公司說(shuō)你們公司的服務(wù)不是很好哦。

　　商務(wù)：您會(huì )這樣說(shuō)我也很明白，您花錢(qián)來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品當然希望有好的服務(wù)。您的擔心也是很必要的。那目前的確有我們很多的競爭對手在說(shuō)我們的服務(wù)，我不能說(shuō)完全沒(méi)有。畢竟無(wú)風(fēng)不起浪。但是這些都是個(gè)別現象，而且在我們公司絕對是殺一儆百的。當然也有很多的公司這樣說(shuō)純粹是為了貶低我們在您心中的一個(gè)價(jià)值，我相信您也不是這么容易被迷惑的。我也相信XX公司能做8年，不是被罵出來(lái)的，是實(shí)實(shí)在在做事情的，我覺(jué)得有人這樣說(shuō)我們很正常，說(shuō)明有人關(guān)注我們，甚至說(shuō)他怕和我們競爭，只能用貶低同行的手段來(lái)做。您說(shuō)呢？

　　客戶(hù)：恩，那我的網(wǎng)站做好后你們有什么后期服務(wù)。

　　商務(wù)：我們有非常系統完善的客戶(hù)服務(wù)。公司有上千人的客戶(hù)服務(wù)團隊，隨時(shí)為您解決您在使用我們產(chǎn)品過(guò)程中的問(wèn)題。另外我們還有很多增值服務(wù)：如每年固定的免費修改網(wǎng)站服務(wù)、免費的會(huì )員培訓、會(huì )員沙龍、信息化論壇等等。

　　客戶(hù)：是嗎？那還不錯。這樣吧，小李你先回去，做個(gè)方案給我送來(lái)看看吧。

　　商務(wù)：王總，我們談的就是方案啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡(jiǎn)單畫(huà)一個(gè)網(wǎng)站架構圖讓您看看，這更直觀(guān)點(diǎn)，也節省您的時(shí)間。。。。。。。。這就是您網(wǎng)站的結構，你看看。

　　客戶(hù)：這個(gè)就是以后我們網(wǎng)站做出來(lái)的功能框架么？

　　商務(wù)：是的，王總，你看這是我們的合同，你看看。

　　客戶(hù)：但我還是覺(jué)得有點(diǎn)貴。

　　商務(wù)：您看我們給您規劃的這個(gè)網(wǎng)站，完全是根據您企業(yè)的需求而設計的，能適應您企業(yè)以后的不斷發(fā)展的需求及行業(yè)的變化，就像換衣服一樣簡(jiǎn)單，我覺(jué)得是最適合您企業(yè)的。目前也只有我們公司能提供這種隨需應變的電子商務(wù)，我也相信您是一個(gè)非常有眼光的人，會(huì )做出很明智的選擇。

　　客戶(hù)：要不這樣，你先回去做，做好了，我覺(jué)得滿(mǎn)意在給你錢(qián)，好吧！

　　商務(wù)：王總，我們公司沒(méi)有這樣的操作。我看得出來(lái)，您對我們公司還是不信任。我們在全國25多萬(wàn)的客戶(hù)都是這樣做的。您不必擔心，我們網(wǎng)站的每一步建設都是需要您的認可和確認，才能得以繼續，所以網(wǎng)站的建設您是實(shí)實(shí)在在可以看得見(jiàn)的。

　　客戶(hù)：那這樣你把合同先留下，完了我在想想吧

　　商務(wù)：王總??！今天我們也說(shuō)了這么多，我覺(jué)得您對公司的發(fā)展也是很有見(jiàn)解的，我是真的很希望能夠有機會(huì )來(lái)和你合作，說(shuō)實(shí)話(huà)，作為專(zhuān)門(mén)負責您公司的商務(wù)代表，我也真的很榮幸，也很想多為您爭取一些增值的服務(wù)。其實(shí)公司目前在搞一個(gè)老客戶(hù)的回饋活動(dòng)（活動(dòng)內容），明天早上9點(diǎn)就截止了，本來(lái)我已經(jīng)和我們經(jīng)理說(shuō)好了，如果今天咱們能定下來(lái)就幫你去爭取下來(lái)的，讓你多些實(shí)惠，十分難得的機會(huì )，您看您公司也是認可我們的產(chǎn)品希望來(lái)嘗試的，現在花一樣的錢(qián)就能得到更多的服務(wù)。何樂(lè )而不為呢？

　　客戶(hù)：好吧，好吧！那這樣合同我可以簽下，先給你1000元定金，網(wǎng)站做好了，我再給你剩下的。

　　商務(wù)：行行有行行的規矩，今天我和您簽訂的合同不是代表我一個(gè)人，代表的是我們的公司，我們一旦合作以后不僅僅是我一個(gè)人在為您提供服務(wù)，我們將會(huì )有專(zhuān)門(mén)的團隊為您服務(wù)，而且我們全國25萬(wàn)家客戶(hù)都不會(huì )有這樣的先例。您就別讓我為難了。您還是對我不是很信任吧！你其實(shí)可以放心，我不會(huì )因為您這單而砸掉我們公司8年來(lái)辛苦樹(shù)立的品牌的。

　　客戶(hù)：好吧，那我就信你們一回！

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　　網(wǎng)站電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)（三）

　　數商場(chǎng)景B

　　商務(wù)：王總，您好！

　　客戶(hù)：你好！

　　商務(wù)：王總，終于有機會(huì )跟您見(jiàn)面了，這是我的名片。（遞名片，與客戶(hù)交換名片，認真默讀一下名片內容）王總，不愧是大老板，您的名片都這么精美啊，呵呵。。。

　　客戶(hù)：一般吧。

　　商務(wù)：王總，您平時(shí)交換名片很多吧，能記住我的名字嗎？（玩笑式）那王總如果現在能幫您印制永遠也撕不破的名片，讓您的客戶(hù)很容易記住您，您愿不愿意嘗試呢？

　　客戶(hù)：什么意思，你說(shuō)明白一點(diǎn)。

　　商務(wù)：其實(shí)很簡(jiǎn)單，王總，您平時(shí)印制公司的宣傳品，彩頁(yè)啊，名片啊，信息量一定是有限的對不對？

　　客戶(hù)：沒(méi)辦法，只能這樣啊。

　　商務(wù)：呵呵，王總，其實(shí)是有辦法的，只是在于您愿不愿意嘗試了。

　　客戶(hù)：你說(shuō)說(shuō)看

　　商務(wù)：王總，您現在無(wú)論是用彩頁(yè)宣傳，名片宣傳，還是報紙廣播，是不是有這樣一種感覺(jué)，就是內容信息量有限，而且造價(jià)很高對不對，尤其是現在印刷品琳瑯滿(mǎn)目，像什么金箔名片，光盤(pán)名片，比比皆是，王總您有什么感覺(jué)？

　　客戶(hù)：勞民傷財啊。

　　商務(wù)：沒(méi)錯王總，所以現在更多企業(yè)都開(kāi)始采用互聯(lián)網(wǎng)上的立體式宣傳展示的方法來(lái)讓客戶(hù)了解自己的公司情況了。一個(gè)網(wǎng)站能夠容納的信息量，是傳統的報紙、電視、宣傳冊等任何手段都無(wú)法比擬的，并且在很低廉價(jià)格的基礎上能夠讓您公司展示的信息精美豪華，彰顯公司的實(shí)力和您的身價(jià)。

　　客戶(hù)：你說(shuō)的沒(méi)錯，但是網(wǎng)絡(luò )這個(gè)世界太虛擬了，很多人都上過(guò)當，所以我不敢嘗試??！

　　商代：王總的擔心也是正常的。騙子這是一種社會(huì )現象，不僅僅存在于網(wǎng)絡(luò )上，在現實(shí)中也存在很多，不能因為這種社會(huì )現象的存在，就不去經(jīng)營(yíng)企業(yè)吧？企業(yè)建站是一種趨勢，當您在對網(wǎng)絡(luò )處于觀(guān)望態(tài)度的時(shí)候，您的同行已經(jīng)在起步了，并率先搶占了您這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，這就比您多了一條營(yíng)銷(xiāo)渠道，在競爭中的優(yōu)勢就更明顯，也比您容易找到客戶(hù)。

　　客戶(hù)：你說(shuō)的也有道理，但網(wǎng)站到底對我有什么作用？

　　商代：這個(gè)幫助可大了，它能夠幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品市場(chǎng)，拓展銷(xiāo)售渠道,幫助咱們企業(yè)發(fā)展自身品牌；主動(dòng)幫我們尋找客戶(hù)；獲取全面的市場(chǎng)信息，包括同行業(yè)的發(fā)展狀況您都可以了如指掌；除此之外，還可以幫助您節約公司的營(yíng)運成本。

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，您公司如果每種產(chǎn)品都拍照的話(huà)，大約有多少張呢？

　　客戶(hù)：那得1000多張吧，我們自行車(chē)種類(lèi)很多的。

　　商務(wù)：這就是了，王總，在天津日報上展示您產(chǎn)品的圖片即使是一寸小圖片，不配任何文字的說(shuō)明，可能也要7到八個(gè)版面的位置吧？（不等客戶(hù)回答）如果再加上公司的介紹、企業(yè)文化的簡(jiǎn)單說(shuō)明，一些招聘信息，恐怕要十個(gè)版面左右。天津日報一個(gè)版面一天的展示費用大約在2萬(wàn)左右，而且您的客戶(hù)看到這么多的內容，瀏覽這么麻煩，恐怕是沒(méi)有耐心看完所有的內容對不對？

　　客戶(hù)：這倒是，

　　商務(wù)：您可能會(huì )覺(jué)得，一張簡(jiǎn)單的名片就可以搞定了，但是王總您換個(gè)角度看，名片能傳達的信息與資源畢竟是有限的吧？而用網(wǎng)站來(lái)展示的話(huà)，您的客戶(hù)只需要輕輕用鼠標點(diǎn)擊他想瀏覽的內容就可以了。這樣無(wú)形中就使您擁有了一張撕不破的名片，并且具有海量信息，您看是不是比傳統模式優(yōu)勢多很多？

　　客戶(hù)：你說(shuō)的倒是有點(diǎn)意思，能不能舉個(gè)例子，給我看看

　　商務(wù)：可以啊，王總您是想要展示企業(yè)形象多一點(diǎn)的還是展示產(chǎn)品多一點(diǎn)的網(wǎng)站呢？您覺(jué)得您的客戶(hù)會(huì )更想了解那一點(diǎn)？

　　客戶(hù)：你給我看看那個(gè)展示企業(yè)形象的吧

　　商務(wù)：好的王總。稍等我打開(kāi)一下網(wǎng)站。。。您看，這就是一家比較典型的側重展示企業(yè)形象的網(wǎng)站。里邊對企業(yè)的定位、規模、歷史、文化、人力資源、公司實(shí)力等都有很詳盡的說(shuō)明，您看一下（趁客戶(hù)瀏覽網(wǎng)站）。

　　客戶(hù)：那修改起來(lái)很麻煩吧

　　商務(wù)：呵呵，這是我要跟王總說(shuō)的，舉個(gè)例子來(lái)講，如果您更換了手機號碼，那您印刷這么精美的名片是不是全都變成廢紙了？可是網(wǎng)站就不一樣了，它修改起來(lái)很簡(jiǎn)便，簡(jiǎn)單敲敲鍵盤(pán)就可以實(shí)現在線(xiàn)修改與更新的功能，絕對不會(huì )影響您網(wǎng)站的使用。

　　客戶(hù)：那我的“名片”做好了，會(huì )不會(huì )有人看？

　　商代：王總啊，您應該也從一些電視和媒體上了解到，全球有十余億人使用電子商務(wù)交易，據CNNIC統計，我國現有網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)1.67億，去年通過(guò)電子商務(wù)達成的交易額逾1萬(wàn)億人民幣，再加上我給您做的“名片”支持手機、數字電視等終端設備的訪(fǎng)問(wèn)，使用這些設備的人那么多，您還愁不會(huì )有人看嗎？

　　客戶(hù)：聽(tīng)起來(lái)挺好的，如果我要做網(wǎng)站應該做成什么樣子呢？

　　商務(wù)：王總像您這么有眼光有品味的成功人士，您想要您的網(wǎng)站達到什么效果呢？

　　客戶(hù)：沒(méi)有什么具體的概念，反正就是簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，不要這么花哨，然后給人感覺(jué)我的企業(yè)是大企業(yè)，形象比較好，比較有實(shí)力，這樣更好一點(diǎn)

　　商務(wù)：好的王總，還有其他的要求嗎？

　　客戶(hù)：其他暫時(shí)沒(méi)有，對了做這樣一個(gè)網(wǎng)站要花多少錢(qián)

　　商務(wù)：呵呵王總您真是爽快人，比較直接，不會(huì )浪費時(shí)間，這樣王總，根據您的要求，如果信息量豐富一些的話(huà)，是這樣，1萬(wàn)2一年，但是一萬(wàn)八千塊的話(huà)您的網(wǎng)站可以使用三年。您看是做一年還是做三年呢？

　　客戶(hù)：你們怎么這么貴??！我看也就值。。。（不靠譜的價(jià)格）

　　商務(wù)：您的顧慮是正常的，我可以理解，可能您對我們的產(chǎn)品還不是太了解，我們的產(chǎn)品還有很多優(yōu)勢，我們的網(wǎng)站是一次性投入，從長(cháng)遠的角度看，為您節約了很多成本。例如：網(wǎng)站升級應該是收費的吧，但我們網(wǎng)站升級是免費的；網(wǎng)站維護又非常簡(jiǎn)單，您無(wú)需另雇專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行維護；還有，隨著(zhù)您業(yè)務(wù)量的擴大，我們的網(wǎng)站可以滿(mǎn)足公司對市場(chǎng)的需求，無(wú)需重復建站。

　　客戶(hù)：真是這樣的話(huà)，還不錯。那可以打個(gè)折嗎？

　　商代：王總啊，其實(shí)平時(shí)我們在購物的時(shí)候總想買(mǎi)到質(zhì)量好、又便宜同時(shí)又能提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的商品，但同時(shí)擁有以上情況是根本不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以您現在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，是愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的。

　　王總，這樣，咱們這次是第一次合作，我就盡我最大的努力，向公司申請一些增值服務(wù)，能夠使您的利益盡量得到滿(mǎn)足。我們這個(gè)月有一個(gè)針對老客戶(hù)贈送價(jià)值3800元的“一大把”商務(wù)平臺的會(huì )員活動(dòng)，您看怎么樣？

　　客戶(hù)：那我以后能享受那些服務(wù)，還有，我沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員我該怎么辦？

　　商代：王總，這是我們公司給25萬(wàn)多家企業(yè)客戶(hù)提供的會(huì )員服務(wù)指引…..(遞上《會(huì )員服務(wù)指引》)。我們在全國有強大的服務(wù)和技術(shù)支持團隊，能為你遇到的任何問(wèn)題盡快反應和解決。我們一對一的為你提供顧問(wèn)式的咨詢(xún)。還為你能很好的使用你的網(wǎng)站提供系統的、長(cháng)期的培訓，保證您能學(xué)會(huì )網(wǎng)站的管理。如果你實(shí)在沒(méi)時(shí)間的話(huà)，我們可以隨時(shí)為您提供幫助。

　　客戶(hù)：是嗎？那還不錯。這樣吧，你先回去，做個(gè)方案我們再談吧！

　　商代：王總，我們談的就是方案啊，剛才您的需求我已經(jīng)給了你解決方案了啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡(jiǎn)單畫(huà)一個(gè)網(wǎng)站架構圖讓您看看，這更直觀(guān)點(diǎn)，也節省您的時(shí)間。

　　客戶(hù)：那你畫(huà)來(lái)看看。

　　商代：這就是您網(wǎng)站的結構。

　　客戶(hù)：哦，看起來(lái)很清楚的嘛。（商務(wù)代表詳細介紹拓撲圖）

　　商代：王總，如果沒(méi)什么問(wèn)題的話(huà)，我們現在就把它定了吧？

　　客戶(hù)：那我先給你500塊現金，你先給我們做，做好了我就把其他的錢(qián)給你

　　商務(wù)：王總，我們公司沒(méi)有這樣的操作。我看得出來(lái)，您對我們公司還是不信任。我們在全國25多萬(wàn)的客戶(hù)都是這樣做的。您不必擔心，我們網(wǎng)站的每一步建設都是需要您的認可和確認，才能得以繼續。而且我們的制作周期會(huì )很短，

　　客戶(hù)：那如果我跟你們合作，我的網(wǎng)站什么時(shí)候可以投入使用？

　　商代：在您為我們提供的資料很齊全的情況下，并且得到貴公司大力配合，一般22個(gè)工作日就基本就可以完成，但具體還要看您的要求，因為我們每一步的制作都需要您的認可。

　　客戶(hù)：恩、……你們能開(kāi)增值發(fā)票嗎？

　　商代：我們給您開(kāi)的是服務(wù)性發(fā)票，因為我們是一家正規的服務(wù)性公司，財務(wù)操作流程也很正規，必須嚴格按照國家相關(guān)規定進(jìn)行。王總，如果沒(méi)有什么其他問(wèn)題，您在這里簽下字。

　?。ǔ山唬?/p>

　　網(wǎng)站電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)（四）

　　商務(wù)：王總，您好！

　　客戶(hù)：你好！

　　商務(wù)：王總，終于有機會(huì )跟您見(jiàn)面了，這是我的名片。（遞名片，與客戶(hù)交換名片，認真默讀一下名片內容）王總，不愧是大老板，您的名片都這么精美啊，呵呵。。。

　　客戶(hù)：一般吧。

　　商務(wù)：王總，您平時(shí)交換名片很多吧，能記住我的名字嗎？（玩笑式）那王總如果現在能幫您印制永遠也撕不破的名片，讓您的客戶(hù)很容易記住您，您愿不愿意嘗試呢？

　　客戶(hù)：什么意思，你說(shuō)明白一點(diǎn)。

　　商務(wù)：其實(shí)很簡(jiǎn)單，王總，您平時(shí)印制公司的宣傳品，彩頁(yè)啊，名片啊，信息量一定是有限的對不對？

　　客戶(hù)：沒(méi)辦法，只能這樣啊。

　　商務(wù)：呵呵，王總，其實(shí)是有辦法的，只是在于您愿不愿意嘗試了。

　　客戶(hù)：你說(shuō)說(shuō)看

　　商務(wù)：王總，您現在無(wú)論是用彩頁(yè)宣傳，名片宣傳，還是報紙廣播，是不是有這樣一種感覺(jué)，就是內容信息量有限，而且造價(jià)很高對不對，尤其是現在印刷品琳瑯滿(mǎn)目，像什么金箔名片，光盤(pán)名片，比比皆是，王總您有什么感覺(jué)？

　　客戶(hù)：勞民傷財啊。

　　商務(wù)：沒(méi)錯王總，所以現在更多企業(yè)都開(kāi)始采用互聯(lián)網(wǎng)上的立體式宣傳展示的方法來(lái)讓客戶(hù)了解自己的公司情況了。一個(gè)網(wǎng)站能夠容納的信息量，是傳統的報紙、電視、宣傳冊等任何手段都無(wú)法比擬的，并且在很低廉價(jià)格的基礎上能夠讓您公司展示的信息精美豪華，彰顯公司的實(shí)力和您的身價(jià)。

　　客戶(hù)：你說(shuō)的沒(méi)錯，但是網(wǎng)絡(luò )這個(gè)世界太虛擬了，很多人都上過(guò)當，所以我不敢嘗試??！

　　商代：王總的擔心也是正常的。騙子這是一種社會(huì )現象，不僅僅存在于網(wǎng)絡(luò )上，在現實(shí)中也存在很多，不能因為這種社會(huì )現象的存在，就不去經(jīng)營(yíng)企業(yè)吧？企業(yè)建站是一種趨勢，當您在對網(wǎng)絡(luò )處于觀(guān)望態(tài)度的時(shí)候，您的同行已經(jīng)在起步了，并率先搶占了您這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，這就比您多了一條營(yíng)銷(xiāo)渠道，在競爭中的優(yōu)勢就更明顯，也比您容易找到客戶(hù)。

　　客戶(hù)：你說(shuō)的也有道理，但網(wǎng)站到底對我有什么作用？

　　商代：這個(gè)幫助可大了，它能夠幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品市場(chǎng)，拓展銷(xiāo)售渠道,幫助咱們企業(yè)發(fā)展自身品牌；主動(dòng)幫我們尋找客戶(hù)；獲取全面的市場(chǎng)信息，包括同行業(yè)的發(fā)展狀況您都可以了如指掌；除此之外，還可以幫助您節約公司的營(yíng)運成本。

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，您公司如果每種產(chǎn)品都拍照的話(huà)，大約有多少張呢？

　　客戶(hù)：那得1000多張吧，我們自行車(chē)種類(lèi)很多的。

　　商務(wù)：這就是了，王總，在天津日報上展示您產(chǎn)品的圖片即使是一寸小圖片，不配任何文字的說(shuō)明，可能也要7到八個(gè)版面的位置吧？（不等客戶(hù)回答）如果再加上公司的介紹、企業(yè)文化的簡(jiǎn)單說(shuō)明，一些招聘信息，恐怕要十個(gè)版面左右。天津日報一個(gè)版面一天的展示費用大約在2萬(wàn)左右，而且您的客戶(hù)看到這么多的內容，瀏覽這么麻煩，恐怕是沒(méi)有耐心看完所有的內容對不對？

　　客戶(hù)：這倒是，

　　商務(wù)：您可能會(huì )覺(jué)得，一張簡(jiǎn)單的名片就可以搞定了，但是王總您換個(gè)角度看，名片能傳達的信息與資源畢竟是有限的吧？而用網(wǎng)站來(lái)展示的話(huà)，您的客戶(hù)只需要輕輕用鼠標點(diǎn)擊他想瀏覽的內容就可以了。這樣無(wú)形中就使您擁有了一張撕不破的名片，并且具有海量信息，您看是不是比傳統模式優(yōu)勢多很多？

　　客戶(hù)：你說(shuō)的倒是有點(diǎn)意思，能不能舉個(gè)例子，給我看看

　　商務(wù)：可以啊，王總您是想要展示企業(yè)形象多一點(diǎn)的還是展示產(chǎn)品多一點(diǎn)的網(wǎng)站呢？您覺(jué)得您的客戶(hù)會(huì )更想了解那一點(diǎn)？

　　客戶(hù)：你給我看看那個(gè)展示企業(yè)形象的吧

　　商務(wù)：好的王總。稍等我打開(kāi)一下網(wǎng)站。。。您看，這就是一家比較典型的側重展示企業(yè)形象的網(wǎng)站。里邊對企業(yè)的定位、規模、歷史、文化、人力資源、公司實(shí)力等都有很詳盡的說(shuō)明，您看一下（趁客戶(hù)瀏覽網(wǎng)站）。

　　客戶(hù)：那修改起來(lái)很麻煩吧

　　商務(wù)：呵呵，這是我要跟王總說(shuō)的，舉個(gè)例子來(lái)講，如果您更換了手機號碼，那您印刷這么精美的名片是不是全都變成廢紙了？可是網(wǎng)站就不一樣了，它修改起來(lái)很簡(jiǎn)便，簡(jiǎn)單敲敲鍵盤(pán)就可以實(shí)現在線(xiàn)修改與更新的功能，絕對不會(huì )影響您網(wǎng)站的使用。

　　客戶(hù)：那我的“名片”做好了，會(huì )不會(huì )有人看？

　　商代：王總啊，您應該也從一些電視和媒體上了解到，全球有十余億人使用電子商務(wù)交易，據CNNIC統計，我國現有網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)1.67億，去年通過(guò)電子商務(wù)達成的交易額逾1萬(wàn)億人民幣，再加上我給您做的“名片”支持手機、數字電視等終端設備的訪(fǎng)問(wèn)，使用這些設備的人那么多，您還愁不會(huì )有人看嗎？

　　客戶(hù)：聽(tīng)起來(lái)挺好的，如果我要做網(wǎng)站應該做成什么樣子呢？

　　商務(wù)：王總像您這么有眼光有品味的成功人士，您想要您的網(wǎng)站達到什么效果呢？

　　客戶(hù)：沒(méi)有什么具體的概念，反正就是簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，不要這么花哨，然后給人感覺(jué)我的企業(yè)是大企業(yè)，形象比較好，比較有實(shí)力，這樣更好一點(diǎn)

　　商務(wù)：好的王總，還有其他的要求嗎？

　　客戶(hù)：其他暫時(shí)沒(méi)有，對了做這樣一個(gè)網(wǎng)站要花多少錢(qián)

　　商務(wù)：呵呵王總您真是爽快人，比較直接，不會(huì )浪費時(shí)間，這樣王總，根據您的要求，如果信息量豐富一些的話(huà)，是這樣，1萬(wàn)2一年，但是一萬(wàn)八千塊的話(huà)您的網(wǎng)站可以使用三年。您看是做一年還是做三年呢？

　　客戶(hù)：你們怎么這么貴??！我看也就值。。。（不靠譜的價(jià)格）

　　商務(wù)：您的顧慮是正常的，我可以理解，可能您對我們的產(chǎn)品還不是太了解，我們的產(chǎn)品還有很多優(yōu)勢，我們的網(wǎng)站是一次性投入，從長(cháng)遠的角度看，為您節約了很多成本。例如：網(wǎng)站升級應該是收費的吧，但我們網(wǎng)站升級是免費的；網(wǎng)站維護又非常簡(jiǎn)單，您無(wú)需另雇專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行維護；還有，隨著(zhù)您業(yè)務(wù)量的擴大，我們的網(wǎng)站可以滿(mǎn)足公司對市場(chǎng)的需求，無(wú)需重復建站。

　　客戶(hù)：真是這樣的話(huà)，還不錯。那可以打個(gè)折嗎？

　　商代：王總啊，其實(shí)平時(shí)我們在購物的時(shí)候總想買(mǎi)到質(zhì)量好、又便宜同時(shí)又能提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的商品，但同時(shí)擁有以上情況是根本不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以您現在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，是愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的。

　　王總，這樣，咱們這次是第一次合作，我就盡我最大的努力，向公司申請一些增值服務(wù)，能夠使您的利益盡量得到滿(mǎn)足。我們這個(gè)月有一個(gè)針對老客戶(hù)贈送價(jià)值3800元的“一大把”商務(wù)平臺的會(huì )員活動(dòng)，您看怎么樣？

　　客戶(hù)：那我以后能享受那些服務(wù)，還有，我沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員我該怎么辦？

　　商代：王總，這是我們公司給25萬(wàn)多家企業(yè)客戶(hù)提供的會(huì )員服務(wù)指引…..(遞上《會(huì )員服務(wù)指引》)。我們在全國有強大的服務(wù)和技術(shù)支持團隊，能為你遇到的任何問(wèn)題盡快反應和解決。我們一對一的為你提供顧問(wèn)式的咨詢(xún)。還為你能很好的使用你的網(wǎng)站提供系統的、長(cháng)期的培訓，保證您能學(xué)會(huì )網(wǎng)站的管理。如果你實(shí)在沒(méi)時(shí)間的話(huà)，我們可以隨時(shí)為您提供幫助。

　　客戶(hù)：是嗎？那還不錯。這樣吧，你先回去，做個(gè)方案我們再談吧！

　　商代：王總，我們談的就是方案啊，剛才您的需求我已經(jīng)給了你解決方案了啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡(jiǎn)單畫(huà)一個(gè)網(wǎng)站架構圖讓您看看，這更直觀(guān)點(diǎn)，也節省您的時(shí)間。

　　客戶(hù)：那你畫(huà)來(lái)看看。

　　商代：這就是您網(wǎng)站的結構。

　　客戶(hù)：哦，看起來(lái)很清楚的嘛。（商務(wù)代表詳細介紹拓撲圖）

　　商代：王總，如果沒(méi)什么問(wèn)題的話(huà)，我們現在就把它定了吧？

　　客戶(hù)：那我先給你500塊現金，你先給我們做，做好了我就把其他的錢(qián)給你

　　商務(wù)：王總，我們公司沒(méi)有這樣的操作。我看得出來(lái)，您對我們公司還是不信任。我們在全國25多萬(wàn)的客戶(hù)都是這樣做的。您不必擔心，我們網(wǎng)站的每一步建設都是需要您的認可和確認，才能得以繼續。而且我們的制作周期會(huì )很短，

　　客戶(hù)：那如果我跟你們合作，我的網(wǎng)站什么時(shí)候可以投入使用？

　　商代：在您為我們提供的資料很齊全的情況下，并且得到貴公司大力配合，一般22個(gè)工作日就基本就可以完成，但具體還要看您的要求，因為我們每一步的制作都需要您的認可。

　　客戶(hù)：恩、……你們能開(kāi)增值發(fā)票嗎？

　　商代：我們給您開(kāi)的是服務(wù)性發(fā)票，因為我們是一家正規的服務(wù)性公司，財務(wù)操作流程也很正規，必須嚴格按照國家相關(guān)規定進(jìn)行。王總，如果沒(méi)有什么其他問(wèn)題，您在這里簽下字。

　　商務(wù)：李總，咱們企業(yè)現在發(fā)展的真不錯，我想您在企業(yè)宣傳方面一定下了很多功夫，咱們都做了哪些宣傳？

　　客戶(hù)：報紙，戶(hù)外廣告等！

　　商務(wù)：那您報紙廣告每年投入多少錢(qián)呢？

　　客戶(hù)：大概2萬(wàn)左右吧

　　商務(wù)：多少客戶(hù)是通過(guò)您做的這2、3萬(wàn)的報紙廣告找到您的呢？

　　客戶(hù)：我不知道/不清楚

　　商務(wù)：是啊，您這錢(qián)花是花了，也沒(méi)有具體的分析報表告訴您，錢(qián)花在哪兒呢？您希不希望以后的宣傳過(guò)程中每一分錢(qián)都花的明明白白！

　　客戶(hù)：是的

　　商務(wù)：

　　這是一份培訓機構在google上的廣告花費清單，就像您的手機話(huà)費清單一樣清晰明了，您覺(jué)得好不好？

　　客戶(hù)：嗯

　　商務(wù)：當然好啦！google有很多好處，這只是google強大功能的其中一個(gè)

　　客戶(hù)：google是吧，我的很多朋友都用過(guò)了，好像沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有啥效果。

　　商務(wù)：您覺(jué)得什么算是有效果？是開(kāi)發(fā)更多市場(chǎng)，贏(yíng)得更多新客戶(hù)？還是提升公司品牌，塑造企業(yè)形象？

　　客戶(hù)：都有吧

　　商務(wù)：沒(méi)錯，歸根結底我們都需要通過(guò)宣傳贏(yíng)得更多的客戶(hù)。Google就可以為您創(chuàng )造找到更多客戶(hù)的機會(huì )，因為它知道您的客戶(hù)在想什么。

　　客戶(hù)：會(huì )么？

　　商務(wù)：當然，多數企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，都是“摸著(zhù)石頭過(guò)河”，憑經(jīng)驗做事；現在我們完全可以采用一種更科學(xué)、高效、便捷的方式。您看：

　　這個(gè)客戶(hù)是做服裝的，他以往的市場(chǎng)在中國和美國，今年，他希望拓展更多的海外市場(chǎng)，就在google上進(jìn)行了全球廣告投放，一段時(shí)間后，google報告清楚地分析到每個(gè)國家的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，幫他找到了更多地未知市場(chǎng)。您肯定也希望找出您更多的潛在市場(chǎng)吧。

　　客戶(hù)：嗯

　　商務(wù)：另外，google不僅知道你的客戶(hù)來(lái)自哪里，還會(huì )幫你分析這些客戶(hù)的搜索習慣。

　　你看，比如生產(chǎn)玩具、禮品的這一類(lèi)企業(yè)，通過(guò)google趨勢顯示的04到07年的數據可以看出每年10月、11月屬于這類(lèi)產(chǎn)品的需求旺季；而美國的客戶(hù)更習慣用gifts（禮物）這個(gè)單詞，英國卻是用toys（玩具）進(jìn)行搜索。要開(kāi)展英國業(yè)務(wù)，投放toys（玩具）關(guān)鍵詞更容易贏(yíng)得當地客戶(hù)。

　　通過(guò)我們一系列的分析，您應該可以看到，點(diǎn)擊我們的客戶(hù)絕大多數都是價(jià)值客戶(hù)和潛在客戶(hù)，這樣的推廣，您可以想象他的效果。

　　客戶(hù)：Google報告的準確性可靠嗎？我為什么相信它？

　　商務(wù)：首先Google142億美元的收入大部分來(lái)自于廣告點(diǎn)擊的費用，這超過(guò)60萬(wàn)的廣告客戶(hù)就已經(jīng)證明了Google報告的準確性，全球有那么多客戶(hù)信任它，我們也沒(méi)有理由懷疑的。

　　另外您可以使用流量統計分析系統的統計數據與Google的報告對比，您還會(huì )發(fā)現Google將一部分無(wú)效點(diǎn)擊在報告中去除了，沒(méi)有讓您為無(wú)效點(diǎn)擊花冤枉錢(qián)。

　　根據我們多年積累的專(zhuān)業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，我覺(jué)得google對李總您的企業(yè)也是非常適合的。前面也跟您分析了那么多，您也非常認可，那我們現在就把這個(gè)事情定了吧。

　　客戶(hù)：先不急，我要考慮考慮

　　商務(wù)：您還要考慮??？我猜想您考慮的原因一定是因為咱們公司有大批銷(xiāo)售精英開(kāi)拓市場(chǎng)，公司發(fā)展到今天的規模，肯定不容易。但是，假如有一天，您的骨干業(yè)務(wù)員離開(kāi)了您，帶走了原本屬于您的客戶(hù)和資源，開(kāi)始跟你搶同一塊蛋糕；骨干少了，客戶(hù)少了，利潤少了，競爭對手多了，怎么辦？（拿客戶(hù)桌上的東西）

　　客戶(hù)：不可能，我們公司的客戶(hù)都是我的老朋友！搶不走的

　　商務(wù)：是吧，那您客戶(hù)關(guān)系維護的真好，很佩服您??；但是很多企業(yè)已經(jīng)出現這個(gè)問(wèn)題了，我們要提前防范；俗話(huà)說(shuō)，生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益。所以必須從現在開(kāi)始考慮。這就是我今天跟您談Google的目的，它絕對會(huì )是忠誠并且能干的業(yè)務(wù)員。

　　客戶(hù)：……

　　商務(wù)：為什么這么說(shuō)呢，這個(gè)業(yè)務(wù)員，精通四十多種語(yǔ)言，常駐200多個(gè)國家和地區7*24不間斷推銷(xiāo)您的企業(yè)和產(chǎn)品，出現任何商機都會(huì )在第一時(shí)間只告訴一個(gè)人……其實(shí)啊，您不僅有g(shù)oogle，還有我以及我們專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊。您說(shuō)，這樣的業(yè)務(wù)員值多少錢(qián)？

　　客戶(hù)：你說(shuō)呢

　　商務(wù)拿出google套餐，促成成交。（您給多少錢(qián)，您的業(yè)務(wù)員就幫您做多少事）

　　商務(wù)：預祝您這么一個(gè)省心、放心、貼心的業(yè)務(wù)員，馬上上崗。

　　李總，你看這是我們三名業(yè)務(wù)員，藍領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)，你會(huì )聘請哪一位呢？

　　客戶(hù)：??？怎么這么貴呀，那能不能優(yōu)惠點(diǎn)??？

　　商務(wù)：您看,這個(gè)價(jià)格是google公司規定的。我想您看重的是廣告的效果而不是價(jià)格。我們有專(zhuān)業(yè)的優(yōu)化團隊根據您的產(chǎn)品策劃了最具相關(guān)性的廣告，所以點(diǎn)擊您廣告的人都是咱們的客戶(hù)。我有一個(gè)客戶(hù)是做***的，他*月份做的google，通過(guò)一個(gè)月的效果報告分析，網(wǎng)站流量比較低，一個(gè)月只接到了幾個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，通過(guò)優(yōu)化，關(guān)鍵詞添加到83個(gè)，刪除了效果不好的，重新按主題分組，換了更有吸引力的廣告語(yǔ)等優(yōu)化措施，使廣告的點(diǎn)擊次數由原來(lái)14次到現在到177次。訪(fǎng)問(wèn)量上升299倍，電話(huà)量上升89倍,花費上升29倍，相當于原先用一塊錢(qián)帶來(lái)0.6次訪(fǎng)問(wèn)，現在相同的一塊錢(qián)，帶來(lái)6次訪(fǎng)問(wèn)。這樣性?xún)r(jià)比就提高了很多了

　　客戶(hù)：這樣啊，要是效果不好，一個(gè)月后能不能退余款？

　　商務(wù)：李總，google在中國的客戶(hù)廣告續費率能夠達到93%，比如說(shuō)：阿里巴巴、中國銀行、寶潔等，如果它沒(méi)有效果，他不可能會(huì )有這么多的客戶(hù)續費，李總，你來(lái)看一下，這個(gè)客戶(hù)從05年開(kāi)始，一直到現在，它每年都會(huì )固定續費，你說(shuō)，它有效果嗎？如果沒(méi)有效果，他會(huì )一直這樣續費嗎？

　　客戶(hù)：我是覺(jué)得你的產(chǎn)品不錯，可現在是我們的業(yè)務(wù)淡季...我們的業(yè)務(wù)具有季節性。

　　商務(wù)：李總，淡季促銷(xiāo)也是現在的一片藍海啊，現在很多的客戶(hù)都有這樣的一種意識，像空調，在冬天的時(shí)候，大家都會(huì )想它會(huì )比夏天更便宜，所以很多客戶(hù)都會(huì )在冬天的時(shí)候買(mǎi)它，像去年美的也是抓住了，客戶(hù)的這種心理，進(jìn)行促銷(xiāo)，銷(xiāo)售量一點(diǎn)都不比旺季差呢。

　　在淡季，同行競爭少，也正是你樹(shù)立品牌，打響市場(chǎng)的時(shí)候，李總，你知道嗎？像雀巢公司，他們會(huì )在冬天的時(shí)候大量的投放冰淇淋的廣告，經(jīng)過(guò)一個(gè)冬天的廣告宣傳，讓很多的人記住了他的產(chǎn)品，當夏天來(lái)臨的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品熱銷(xiāo)不斷，而其它的冰淇淋品牌，到夏天才做，你說(shuō)這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)已先入為主，你說(shuō)誰(shuí)會(huì )賣(mài)的更好呢？

　　而且，如果等到那時(shí)再投放廣告，您的競爭對手也會(huì )咄咄逼人地站在那兒，點(diǎn)擊量會(huì )跑到他們那兒去。 如果相反，您的競爭對手不在，這正是開(kāi)始刊登廣告、以較低費用擴大影響力的大好時(shí)機。

　　客戶(hù)：不怕，我在阿里巴巴長(cháng)期投放了。

　　商務(wù)：×總，當然阿里巴巴也是非常不錯的產(chǎn)品，不過(guò)就對您公司目前的情況，您去做阿里巴巴效果不會(huì )很明顯，首先，阿里巴巴是一個(gè)平臺，您的客戶(hù)必須要知道阿里巴巴才有可能通過(guò)這個(gè)找到你，就算他知道阿里巴巴，在眾多的同行中要選擇您的概率可能是千分之一，甚至萬(wàn)分之一，因為誠信通的用戶(hù)同樣的一條信息可能發(fā)布很多遍，只要他發(fā)布了就排在前面，那么您的客戶(hù)看到您的幾率幾乎是0.這樣的關(guān)注度，您認為會(huì )給你帶來(lái)你想要的效果嗎？而且阿里巴巴也在通過(guò)google做廣告來(lái)提升他們的知名度。這不就更加說(shuō)明google的效果了嗎？

　　客戶(hù)：那我先付個(gè)30%吧，等你們廣告登上去我再付尾款吧

　　商務(wù)：：×總， google是一個(gè)全球的線(xiàn)上媒體，他會(huì )根據我們的合同，對整個(gè)廣告進(jìn)行審核，包括廣告詞、廣告費用，再說(shuō)了，如果你沒(méi)有達到這個(gè)費用，XX元，很難達到最好的效果，就像一根火柴也發(fā)熱，但是你感覺(jué)不到太多的熱量，如果說(shuō)，一捆火柴，你才會(huì )感覺(jué)到它的熱量。是吧，李總？你看你是支票方便，還是現金方便呢？

　　客戶(hù)：現金。